中信里昂在報告中稱，憑借成熟的品牌認知度和卓越的客戶獲取能力，水滴公司完全有能力在互聯網人壽和健康保險領域獲得快速發展。預計該公司客戶群體還將擴大，留存率也將繼續提高。

2019年-2020年，水滴公司投入23.56億元，增加了1750萬付費保險用戶，單個付費保險用戶的CAC(獲客成本)為144.91元，而此時的三大電商平臺獲客成本分別為642、392以及164元。互聯網行業的獲客成本水漲船高，相對而言，水滴的單用戶獲客成本并不算高。

事實上，流量一直是互聯網企業生長的根，沒有流量，任何偉大的暢想都是一紙空談。這個道理在拼多多身上，被詮釋地淋漓盡致。

2021年Q1財報顯示，長期靠燒錢來換增長的拼多多，虧損在不斷收窄，而且百億補貼正促使其活躍用戶獲得高位增長。

在黃崢看來，“花錢是一種投資，是一種長期的機遇，而長期是增長的戰略，也是與變現的取舍，拼多多百億補貼所花的每一分錢都是值得的。”

其實，拼多多的發展路徑也在印證著，當營銷費用的增長速度，低于營收的增長速度，但高于用戶的增長速度，可以認為其獲客越來越難，但在提升后期LTV的單用戶貢獻。

對于互聯網保險行業而言，道理相通。水滴公司上市，頗高的營銷費用投入引起外界關注，但細究后發現，核心原因是由于業務擴展和品牌推廣，對第三方流量渠道增加。

相較于傳統保險行業，營銷成本主要在維護業務員的“熟人社交圈”以及規模化的廣告上;而互聯網保險企業需要觸及大量用戶才能完成一定比例的轉化，提升營銷成本以擴大流量池成了水滴不得不做出的選擇。

正如拼多多前期花費重金打造“巨無霸”流量體系，對于互聯網企業而言，商業模式決定著其“高昂”的營銷成本。

不過，活躍用戶增速與營銷費用增速之間，其實存在一定的正相關性。要維持用戶持續增長，就要保證營銷費用的持續增加;同時，營銷費用占總收入的比重需要相對維穩，收入持續增長是活躍用戶增長的重要引擎。

水滴的低獲客成本與高獲客效率優勢來源于其閉環的線上營銷鏈路，相對于其他互聯網企業，擁有更強體系性的營銷模式與豐富的營銷科技支撐為其提升轉化率提供了合適的工具。

中信里昂預計，隨著現有用戶數量的增加以及長期壽險和健康險產品的熱賣，自然流量和重復購買會貢獻更多的保費，到2025年這部分流量貢獻的FYP將超過60%。

關鍵詞： 中信里昂 水滴公司 客戶群體 留存率