人們經常問為什么銀行出售保險?銀行出售的保險可靠嗎?銀行出售的保險有欺騙性嗎?首先，銀行銷售保險是一種代理行為，是一種合規和合法的代理銷售行為。銀行代理銷售保險本身是一種正常的代理銷售行為，也是一種符合法律的行為。在代理銷售過程中，不僅要有一個監督部門。批準的代理資格，以及相關人員還必須具有銷售保險代理人的資格。因此，銀行已成為保險業務銷售的重要渠道。

經歷2017、2018年連續的低迷之后，銀行代銷保險業務2019年終于回暖，但2020年再度下挫。

根據上市銀行2020年年報信息，明確披露數據的工行、招行，代理保費均有兩位數以上的下滑，原因主要是受疫情影響。農行、郵儲銀行則僅披露了數據增長的期交新單保費、保障型新單保費情況，顯示代理保險業務結構優化。

大行代理保費下滑

證券時報記者根據上市銀行2020年年報信息進行梳理，發現明確披露代理保險業務保費細分數據的銀行并不多，仍以工商銀行、農業銀行、郵儲銀行、招商銀行為主，其他銀行大多僅披露了包括保險代理手續費收入在內的總體手續費及傭金凈收入。

其中，工行、招行披露了代理保險業務保費數據。2020年工行代理銷售個人保險1152億元，較2019年的1326億元下滑13.1%，不過仍然比2018年的1009億元明顯增多。

招行2020年實現代理保險保費840.15億元，較2019年同期的943億元下降10.92%，但同樣好于2018年的704億元。

對于代理保險保費下滑的原因，招行稱主要是受疫情影響，銀行代理保險業務線下接觸客戶難度增加所致。代理保費下滑，銀行取得代理收入也對應下滑。招行2020年實現代理保險收入55.40億元，而上一年則為57.88億元。

不過，平安銀行是個例外。根據年報披露，該行綜拓業務各項指標跨越增長，2020年全年推動保險規模27.01億元，同比增長102.9%。

雖然其他上市銀行并未詳盡披露代理保險保費情況，但從其解釋手續費及傭金收入增長原因的變化中，或許能看到代理保險變化趨勢。往年，銀行對于手續費及傭金收入增加的原因，普遍會提及“代理保險增加”，今年則大多表示是因代理基金、理財、信托等產品收入增加，并未提及代理保險增加的字眼。因此，對比相關解釋來看，或可推斷這些銀行去年也存在代理保險下滑的情況。

注重代理保險業務質量

除了代理保費下滑，銀行年報還透露了更多信息。一個關注點是，銀行更加注重代理保險業務的質量和結構，而非單純規模。比如，過往代理保險規模最大的兩家銀行即農行和郵儲銀行，近年均不再披露代理保險的總保費規模，而是重點披露長期期交業務的保費。

農行年報披露，2020年加大期交保險業務營銷力度，全年代理期交保費258.47億元，較上年增長13.0%，代理保險業務結構顯著優化。該行持續加強線上化經營，全年實現代理保險業務手續費收入64.47億元。

同時，據郵儲銀行介紹，該行2020年代理保險建立多類型產品體系，全面滿足客戶保險需求，并加大業務轉型力度，代理期交新單保費759.41億元，保障型產品新單保費716.19億元，同比分別增長29.49%、51.37%。

這與保險供給端的目標是一致的。過去幾年，保險監管強力出臺產品規范、雙錄等銷售規范，提升銀保業務質量。壽險公司對銀行代理渠道的定位也經歷了變化，認為銀保渠道是可以兼顧規模和價值的重要渠道，近年來重視程度也逐漸增加。

中國人壽2020年年報顯示，該公司銀保渠道以規模和價值并重為長期目標，深耕銀行代理業務，穩步推進渠道轉型。2020年，國壽銀保渠道總保費達412.40億元，同比增長62.1%;首年期交保費達157.48億元，同比增長26.1%。

平安壽險及健康險業務對于銀保渠道也堅持價值經營導向，強化科技賦能，通過升級產品與科技來降低疫情影響，帶動新業務價值同比增長35.1%。

新華保險也表示，2020年，公司在銀保渠道方面深化重點渠道合作，挖掘客戶需求，提升產品競爭力，推動業務規模快速提升，全年實現保費收入397.29億元，同比增長45.6%，其中長期險首年期交保費56.67億元，同比增長36.0%。

銀行的保險銷售是季節性的，這種季節性每年都是一個好的開始。預熱將從年底開始。來年第一季度繼續保持強勁的銷售勢頭。銷售產品的類型主要是在銷售監督之前的短期和中期保險類型，這與重新銷售財富管理或國債有點類似。客戶經理的主要工作是與一位短期財務管理到期的客戶聯系，并告訴他們鎖定資金較長時間的效果如何，短期利率將繼續保持穩定。不得不說，當時該產品仍然賣得很好，只要長期利率略高于或等于當時的財務管理水平，就很容易賺到幾百萬美元的大筆訂單。

關鍵詞： 銀行出售保險