“我沒(méi)出去跑，天天線上被迫開(kāi)早會(huì)，下午有時(shí)還開(kāi)會(huì)，晚上夕會(huì)，開(kāi)得人崩潰。”在記者朋友圈里，一位中型壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員如此吐槽。

近期流傳的一份業(yè)內(nèi)交流數(shù)據(jù)顯示，今年前兩個(gè)月，壽險(xiǎn)業(yè)銀保市場(chǎng)新單規(guī)模保費(fèi)同比下降超40%，其中2月新單規(guī)模保費(fèi)同比下降69%，為近7年來(lái)低點(diǎn)。與此同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員無(wú)法與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面展業(yè)，導(dǎo)致個(gè)代渠道業(yè)績(jī)大滑坡。

在突如其來(lái)的新冠疫情面前，面對(duì)面交流被按下“暫停鍵”，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式“失靈”。為此，保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始加大線上業(yè)務(wù)發(fā)展，以減輕疫情帶來(lái)的負(fù)面影響。《證券日?qǐng)?bào)》記者在采訪中了解到，受疫情影響明顯的是以線下銷(xiāo)售為主的長(zhǎng)期險(xiǎn)，無(wú)論是拓客量還是銷(xiāo)量都出現(xiàn)劇烈下滑;而原本進(jìn)行多渠道銷(xiāo)售的健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等短期險(xiǎn)的銷(xiāo)售受疫情影響較小，部分平臺(tái)銷(xiāo)量甚至大幅增加。

部分險(xiǎn)企

線上經(jīng)營(yíng)水平急需提升

當(dāng)中國(guó)平安新任首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏通過(guò)直播方式開(kāi)一次特別早會(huì)時(shí)，當(dāng)輕松籌和信泰保險(xiǎn)舉辦保險(xiǎn)業(yè)云發(fā)布會(huì)時(shí)，都吸引了數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的觀眾在線上觀看，線上互動(dòng)的場(chǎng)景科技感十足。

科技賦能保險(xiǎn)業(yè)，本來(lái)就不是新鮮事。但在疫情影響下，科技的作用加倍凸顯，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“上線”既有無(wú)奈的成分，也有創(chuàng)新推動(dòng)的作用。

在疫情之下，保險(xiǎn)公司的理賠與服務(wù)必須保持延續(xù)性，遠(yuǎn)程理賠、遠(yuǎn)程咨詢(xún)等舉措變得十分必要。對(duì)于部分保險(xiǎn)公司而言，這方面的技術(shù)準(zhǔn)備早已就緒，應(yīng)對(duì)起來(lái)也輕松自如。

同時(shí)，險(xiǎn)企還加大了線上業(yè)務(wù)的創(chuàng)新力度。例如，中國(guó)太保、人保健康等多家險(xiǎn)企與醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合開(kāi)展遠(yuǎn)程問(wèn)診服務(wù)。這些舉措既讓消費(fèi)者受益，又可帶來(lái)潛在的保險(xiǎn)客戶(hù)。在科技的幫助下，潛在客戶(hù)可能通過(guò)無(wú)接觸交易完成最終投保。不過(guò)，也有部分保險(xiǎn)公司在此“疫”中發(fā)現(xiàn)，自身的科技布局還存在很大差距，線上經(jīng)營(yíng)水平急需提升。

“科技賦能本身是個(gè)老話題，在疫情推動(dòng)下，險(xiǎn)企布局科技正在提速，未來(lái)保險(xiǎn)公司在科技方面的投入力度還會(huì)加大。”某人身險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)

線上銷(xiāo)量業(yè)績(jī)亮眼

擁有不同銷(xiāo)售渠道的保險(xiǎn)公司，最近兩個(gè)月的銷(xiāo)售表現(xiàn)也大相徑庭。營(yíng)銷(xiāo)員渠道和銀保渠道跌入冰點(diǎn);網(wǎng)銷(xiāo)渠道基本不受影響，成交量甚至大幅上漲。

部分互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在疫情下業(yè)績(jī)表現(xiàn)十分亮眼。以短期健康險(xiǎn)為主力產(chǎn)品的水滴保險(xiǎn)商城披露的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，其2月份取得新單年化保費(fèi)超過(guò)12億元，較上月保持較快增速。截至2月底，其用戶(hù)數(shù)量超過(guò)7000萬(wàn)，其中，今年前兩個(gè)月新增用戶(hù)數(shù)超過(guò)3000萬(wàn)，相當(dāng)于去年全年的用戶(hù)增長(zhǎng)量。這與其春節(jié)前后的品牌營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)、與保險(xiǎn)公司聯(lián)合贈(zèng)送新冠肺炎保險(xiǎn)等活動(dòng)存在很大的關(guān)聯(lián)性。另外，其在線購(gòu)險(xiǎn)、智能核保、在線理賠等一站式線上操作，則受益于此前在科技方面的布局。

不過(guò)，對(duì)于大多數(shù)壽險(xiǎn)公司而言，長(zhǎng)期險(xiǎn)仍是主力產(chǎn)品，個(gè)人代理和銀保是主力銷(xiāo)售渠道，因此在疫情發(fā)生后銷(xiāo)售受到很大影響。

長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)務(wù)

注重線上線下融合

長(zhǎng)期險(xiǎn)“上線”銷(xiāo)售為何難度大?業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，長(zhǎng)期險(xiǎn)的線上化門(mén)檻要比短期險(xiǎn)高很多，無(wú)論是險(xiǎn)企的技術(shù)力量，還是行業(yè)的銷(xiāo)售習(xí)慣，目前都尚未準(zhǔn)備好。

從技術(shù)層面看，險(xiǎn)企的線上經(jīng)營(yíng)水平還有較大差距，從保險(xiǎn)需求的挖掘到投保時(shí)的健康告知、財(cái)務(wù)告知等，再到投保過(guò)程以及投保后的服務(wù)等，僅依靠線上力量很難完成。

“但這并不是技術(shù)本身的問(wèn)題，而是長(zhǎng)久以來(lái)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的影響。”一位不愿具名的保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士表示，保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期依靠人海戰(zhàn)術(shù)，無(wú)論是銷(xiāo)售培訓(xùn)還是技術(shù)準(zhǔn)備，此前都沒(méi)往線上化的方向靠攏。“長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品并不意味條款一定要復(fù)雜，銷(xiāo)售一定要依靠保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，但保險(xiǎn)業(yè)多年來(lái)的經(jīng)營(yíng)慣性短時(shí)難以改變。”該業(yè)內(nèi)人士強(qiáng)調(diào)，當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展尚不成熟，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員承擔(dān)了很多保險(xiǎn)教育工作，在客戶(hù)拓展方面功不可沒(méi)，他們的價(jià)值應(yīng)該被認(rèn)可。

不過(guò)，另一位業(yè)內(nèi)人士卻表示，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不賺錢(qián)，例如網(wǎng)紅產(chǎn)品“百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)”。條款較為復(fù)雜、承擔(dān)綜合保障責(zé)任的長(zhǎng)期險(xiǎn)才有賺錢(qián)效應(yīng)，此類(lèi)復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在很大程度上依賴(lài)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員面對(duì)面地對(duì)潛在消費(fèi)者產(chǎn)生影響。

從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，盡管保險(xiǎn)公司紛紛強(qiáng)調(diào)加大科技布局力度，推進(jìn)線上化業(yè)務(wù)的發(fā)展，但更強(qiáng)調(diào)的是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定和提質(zhì)增效，科技賦能保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，同時(shí)提升營(yíng)銷(xiāo)員的收入。

對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪的業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，科技推動(dòng)線上業(yè)務(wù)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)員線下展業(yè)“兩條腿走路”的可能性最大，短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)的線上化趨勢(shì)更明顯，長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)務(wù)更加注重線上與線下的融合發(fā)展。

關(guān)鍵詞： 長(zhǎng)期險(xiǎn)