7月15日，全球管理咨詢公司麥肯錫發布保險行業白皮書《破解迷思，探索高質量銀保發展新模式》(以下簡稱“白皮書”)。其中指出，在客戶需求與行為變化、銀行深化零售轉型、險企加大業務轉型的三大背景下，銀保業務迎來歷史性發展機遇。白皮書認為，險企與銀行構建“愿景一致、利益統一”的銀保發展命運共同體，是全面釋放銀保業務價值潛力的關鍵。全面升級 “銀保一體化”價值主張，可以助力國內險企在未來銀保市場競爭中脫穎而出，實現“銀行、保險和客戶”三方共贏。

銀保業務面臨高質量轉型機遇

中國保險市場在過去幾年保持快速增長，自2019年起晉升為世界第二大保險市場。在人口老齡化、健康需求增長、保障理念深化等多重驅動因素下，中國保險市場將在疫情后重整旗鼓，到2025年繼續保持約10%的年化增長率。預計到2025年，中國保險市場規模可達約7萬億元，其中壽險市場規模將超過5萬億元。擁有海量客戶基礎和主賬戶關系的商業銀行，在實現財富管理業務加速突破的同時，也將成為保險業務最重要的分銷渠道。

其中，壽險銀保渠道2020年原保費收入同比增長12.6%，總額重回萬億級。白皮書顯示，中長期而言，考慮到“客戶財富結構多元化，且保障與投資需求與日俱增”;“銀行將‘大財富管理’作為零售轉型主旋律，并加速向‘客群經營’轉型;“在監管正本清源大背景下，銀保業務重回險企戰略視野”等驅動力，中國銀保市場具備巨大發展潛力，國內險企應提前為銀保業務高質量發展 “謀篇布局”，搶占未來5-10年銀保市場戰略高地。

八大戰略舉措推動有中國特色的銀保業務高質量轉型

縱觀國際領先銀保成功案例，白皮書認為以下“八大戰略舉措”有助于中國險企積極探索具有本地特色、高質量的銀保業務發展新模式：

一是與合作銀行共同制定客戶經營策略：保險公司應該基于合作銀行的經營策略和客群特征，對其進行分類管理，充分理解各銀行渠道客群經營重點，提供定制化的客戶經營解決方案，包括在產品服務、營銷宣傳、銷售管理、團隊建設等領域形成協同效應。

二是數據洞見共享，推動大數據精準營銷規模化應用：大數據驅動的客戶精準營銷已成為銀行成熟經營手段，領先銀行逐步實現大數據營銷用例的規模化應用。銀保雙方應在符合監管合規要求的基礎上，充分共享客戶分析洞見、智能推薦算法，共建銀保業務大數據營銷閉環管理體系，全面提升銀保大數據商機的轉化成效。

三是聯合銀行專業團隊，以敏捷共創方式開發銀保產品和解決方案：國內銀保渠道保險產品同質化，為提供具有合作銀行客群特色的定制化保險產品貨架，建議保險公司與銀行相關團隊組成聯合產品開發小組，從新產品定制開發和存量產品敏捷迭代優化兩個方面持續深化協作。

四是以客戶為中心聯通客戶旅程，打造銀保業務卓越客戶體驗：中國銀行業高管充分意識到極致客戶體驗是零售業務發展的關鍵“護城河”，領跑者已經將客戶體驗上升到全行戰略高度。銀保雙方應從客戶視角出發，全面推進銀保業務客戶旅程一體化，打造覆蓋“售前-售中-售后”全流程的全渠道極致客戶體驗。

五是“線上+遠程+線下”全渠道銀保營銷服務賦能：隨著客戶與銀行交互方式更加多元化，國內領先銀行逐步構建起“線上+遠程+線下”多渠道、立體式客戶覆蓋體系。這意味著險企成為合作銀行營銷服務支持的主力軍。營銷從傳統模式下高度聚焦物理網點，轉向全渠道一體化覆蓋，全面提升營銷服務效率。

六是重塑銀保一體化的核保等售中流程：保險公司應圍繞合作銀行客群經營策略，重塑銀保產品前端核保流程。圍繞各類銀保渠道設計差異化核保政策與核保規則、高階風控模型及核保出單流程，持續提升銀行端承保流程順暢度。

七是深度整合銀保理賠客戶服務等售后流程：在銀保戰略合作中，保險公司應積極將售后服務融入銀行客服體系，通過標準服務協議(SLA)明確雙方在客戶服務領域的長期權利義務，以及面臨重大問題的應急方案。此外，銀保雙方應在數字化渠道深度整合售后服務，將智能化售后服務功能嵌入銀行數字化渠道(如手機銀行、微信銀行等)，并在需要人工介入的場景下將客戶無縫導流至保險公司客服平臺。

八是建立銀保一體化合作治理體系: 構建雙方高層主導的全面治理體系是銀保合作長期成功的基石。雙方基于共贏、互信等原則，打造常態化的多層級對話機制和協同管理運營模式，尤其在合作范圍、業績目標、團隊覆蓋模式及常態化問題解決機制四個方面共同發力，尋求突破。

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