據(jù)券商中國(guó)記者的不完全統(tǒng)計(jì)，今年前2月，壽險(xiǎn)業(yè)銀保市場(chǎng)新單規(guī)模保費(fèi)同比下降超40%，其中2月份單月新單規(guī)模保費(fèi)同比下降達(dá)69%。與往年相比，今年2月份銀保市場(chǎng)新單規(guī)模保費(fèi)降至七年來(lái)低點(diǎn)。

數(shù)據(jù)慘淡的背后是保險(xiǎn)展業(yè)陷入困境，保險(xiǎn)公司亟需加強(qiáng)線上化運(yùn)營(yíng)，改善經(jīng)營(yíng)效果，紛紛推動(dòng)客戶運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)上線上化，但是現(xiàn)實(shí)是，很多工作并沒(méi)有準(zhǔn)備好。

一家壽險(xiǎn)公司分公司總經(jīng)理告訴券商中國(guó)記者，受疫情影響，壽險(xiǎn)個(gè)代、銀保、團(tuán)險(xiǎn)新單都有同比下滑，公司現(xiàn)在都在由線下向線上轉(zhuǎn)型。

2月壽險(xiǎn)銀保新單達(dá)七年來(lái)新低

壽險(xiǎn)業(yè)新單業(yè)務(wù)不振的問(wèn)題自2018年出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整后，2019年有所好轉(zhuǎn)。今年1月份，保險(xiǎn)市場(chǎng)還保持著開(kāi)門(mén)紅節(jié)奏，因此盡管1月下旬疫情爆發(fā)，對(duì)當(dāng)月保費(fèi)整體影響有限。1月份A股5家上市險(xiǎn)企合計(jì)保費(fèi)收入5284億元，同比增長(zhǎng)6.42%。

不過(guò)，疫情對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響在2月份盡顯，2月單月新單表現(xiàn)可稱“一片哀鴻”。據(jù)券商中國(guó)記者的不完全統(tǒng)計(jì)，今年前2月份，壽險(xiǎn)業(yè)銀保市場(chǎng)新單規(guī)模保費(fèi)同比下降超40%，其中2月份單月新單規(guī)模保費(fèi)同比下降達(dá)69%，創(chuàng)下2014年以來(lái)的7年最低。

相較1月份，2月份保費(fèi)下降也很明顯。與1月份相比，60家人身險(xiǎn)公司2月份銀保市場(chǎng)新單規(guī)模保費(fèi)環(huán)比下降幅度超過(guò)50%，38家公司環(huán)比降幅達(dá)到80%以上。

銀保期交規(guī)模保費(fèi)也不容樂(lè)觀。今年1月份，全國(guó)銀保期交規(guī)模保費(fèi)尚保持了4%的同比增長(zhǎng)，但到了2月份，當(dāng)月銀保期交規(guī)模保費(fèi)同比驟降超50%。

個(gè)險(xiǎn)渠道展業(yè)受限

數(shù)據(jù)慘淡的背后是保險(xiǎn)展業(yè)陷入困境。疫情爆發(fā)以來(lái)，人身險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員們的線下展業(yè)工作暫時(shí)停擺，不僅影響代理人展業(yè)，也引發(fā)代理人脫落、影響險(xiǎn)企增員及培育代理人的進(jìn)度等，銀代渠道、團(tuán)險(xiǎn)渠道均受到不同程度影響。

個(gè)險(xiǎn)渠道也不樂(lè)觀。據(jù)了解，排名前十的某大型壽險(xiǎn)公司前2個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比下滑20%。這還是在今年1月份沖刺開(kāi)門(mén)紅取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上。

一家中小壽險(xiǎn)公司北京分公司負(fù)責(zé)人直言，疫情以來(lái)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)下滑明顯，2月份單月個(gè)險(xiǎn)新單業(yè)務(wù)下滑了八九成。

券商中國(guó)記者也從另一家中小壽險(xiǎn)公司了解到，其2月份單月保費(fèi)同比下滑超過(guò)50%，疫情以來(lái)，公司個(gè)險(xiǎn)和銀保業(yè)務(wù)都受到較大影響。

在日前中國(guó)平安業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，平安管理層也坦誠(chéng)，因?yàn)樾鹿诜窝滓咔椋欢径鹊谋ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)可能會(huì)受到一定影響。

招商證券分析，考慮一季度開(kāi)門(mén)紅期間包含去年11月~12月的預(yù)售時(shí)間，從“生產(chǎn)時(shí)間”角度出發(fā)，疫情對(duì)一季度生產(chǎn)力影響程度約為9%，對(duì)全年的影響約為3%。

視頻直播齊上陣，險(xiǎn)企紛紛開(kāi)拓線上通道

一家壽險(xiǎn)公司分公司總經(jīng)理告訴記者，受疫情影響，壽險(xiǎn)個(gè)代、銀保、團(tuán)險(xiǎn)新單都有同比下滑，公司現(xiàn)在都在由線下向線上轉(zhuǎn)型。

以銀代渠道為例，一方面銀行復(fù)工晚，另一方面客戶到不了網(wǎng)點(diǎn)，新單業(yè)務(wù)受影響非常突出。個(gè)險(xiǎn)渠道也不太樂(lè)觀，營(yíng)銷(xiāo)員見(jiàn)不了客戶，公司也沒(méi)法增員，現(xiàn)在公司主要通過(guò)線上培訓(xùn)和線上產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)來(lái)度難關(guān)。

他坦誠(chéng)，在線下轉(zhuǎn)線上的過(guò)程中，大型公司和較早實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型優(yōu)勢(shì)更大，傳統(tǒng)中小公司目前很多都處于嘗試和探索階段，線上也以簡(jiǎn)單的健康險(xiǎn)產(chǎn)品為主。

面對(duì)線下展業(yè)受阻，壽險(xiǎn)業(yè)一方面主動(dòng)調(diào)整考核指標(biāo)穩(wěn)定“軍心”，另一方面積極借用疫情帶來(lái)居民風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提高的機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)線上保險(xiǎn)紅利。

目前，開(kāi)展線上視頻培訓(xùn)，進(jìn)行健康風(fēng)險(xiǎn)直播、社交工具上發(fā)動(dòng)新冠疫情贈(zèng)險(xiǎn)領(lǐng)取、借助小程序“AI接單”、制作各種線上“保險(xiǎn)防坑指南”，構(gòu)成了非常時(shí)期壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)新路徑。一些保險(xiǎn)大咖、高管也紛紛亮相線上。

近日，中國(guó)平安首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏登陸知鳥(niǎo)APP在線直播早會(huì)，觀看次數(shù)達(dá)到224萬(wàn)，點(diǎn)贊總數(shù)達(dá)462萬(wàn)，這場(chǎng)線上早會(huì)成為直播早會(huì)總點(diǎn)贊量最多、參與人數(shù)最高的單場(chǎng)直播。

除了培訓(xùn)輸出，與大流量平臺(tái)合作，也成為一個(gè)趨勢(shì)。比如近期微信朋友圈時(shí)而出現(xiàn)的保險(xiǎn)廣告，就是一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在線上精準(zhǔn)投放的方式之一。

變通雙錄救業(yè)績(jī)？保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)推廣無(wú)接觸式雙錄

2月份的保險(xiǎn)新單銷(xiāo)售跌入近年低谷，3月份的開(kāi)局也不景氣，保險(xiǎn)公司亟需加強(qiáng)線上化運(yùn)營(yíng)，改善經(jīng)營(yíng)效果。

券商中國(guó)記者從業(yè)內(nèi)了解到，江蘇多地壽險(xiǎn)公司在疫情期間推出“無(wú)接觸雙錄”服務(wù)，方便消費(fèi)者投保重疾險(xiǎn)等1年期以上的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。

保險(xiǎn)業(yè)“雙錄”，是在2017年11月1日起實(shí)施的。根《保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為可回溯管理暫行辦法》規(guī)定，除電話銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之外，人身保險(xiǎn)公司在相關(guān)情形下銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的，要對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程關(guān)鍵環(huán)節(jié)以現(xiàn)場(chǎng)同步錄音錄像的方式予以記錄。

這些情形主要是三種，一是通過(guò)保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售保險(xiǎn)期間超過(guò)一年的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括利用保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)自助終端等設(shè)備進(jìn)行銷(xiāo)售;二是通過(guò)保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)以外的其他銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售投連險(xiǎn)產(chǎn)品;三是向60周歲以上的投保人銷(xiāo)售保險(xiǎn)期間超過(guò)一年的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，都需要雙錄。

本來(lái)市場(chǎng)上符合上述三種情形的保險(xiǎn)產(chǎn)品份額并不大。但2019年，江蘇、寧波等地將“雙錄”的范圍擴(kuò)展，除了中介機(jī)構(gòu)外，所有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售一年期以上壽險(xiǎn)都要雙錄。

疫情爆發(fā)后，全國(guó)不少地方的人員流動(dòng)被限制，面對(duì)面雙錄的風(fēng)險(xiǎn)增加。在江蘇，各家保險(xiǎn)公司推出無(wú)接觸雙錄流程，也得到相關(guān)部門(mén)的認(rèn)可。

據(jù)了解，無(wú)接觸雙錄的操作是營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)第三方視頻向投保人介紹保險(xiǎn)屬性、保險(xiǎn)責(zé)任等內(nèi)容，并把這個(gè)過(guò)程錄制下來(lái)，錄制過(guò)程中除了投保人認(rèn)證合一外，還需要投保人和被保險(xiǎn)人同框。

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生此前接受券商中國(guó)記者采訪時(shí)曾建議，政策上考慮在減少人員接觸的情況下，淡化雙錄的要求。雙錄增加了投保人和公司成本，不利于業(yè)務(wù)發(fā)展，現(xiàn)在可能對(duì)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)產(chǎn)生不利的影響。保護(hù)消費(fèi)者有很多選擇，雙錄只是其中之一，而且政策需應(yīng)要考慮到公司以及消費(fèi)者因此增加的成本。

疫情暴發(fā)后，保險(xiǎn)公司紛紛推動(dòng)客戶運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)上線上化，但是現(xiàn)實(shí)是，很多工作并沒(méi)有準(zhǔn)備好。

一位保險(xiǎn)公司提供技術(shù)服務(wù)的人士表示，未來(lái)在全國(guó)范圍實(shí)施全業(yè)務(wù)雙錄是監(jiān)管趨勢(shì)。但“雙錄”本身是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，疫情的出現(xiàn)，讓大家再次發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)公司科技水平還跟不上要求。

據(jù)了解，去年江蘇實(shí)行全面雙錄后，各家保險(xiǎn)公司都紛紛采購(gòu)或開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)智能雙錄軟件。現(xiàn)在壽險(xiǎn)公司雙錄面臨的問(wèn)題有，不支持遠(yuǎn)程雙錄、需要代理人朗讀、需要多個(gè)手機(jī)或準(zhǔn)備很多紙質(zhì)資料、不能實(shí)時(shí)質(zhì)檢或質(zhì)檢反饋慢等等，影響了客戶體驗(yàn)。

國(guó)內(nèi)資深的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師鄭榮祿表示，這次疫情倒逼著保險(xiǎn)公司總公司到支公司都轉(zhuǎn)到了線上，但這是被動(dòng)上線而不是主動(dòng)改變，大多數(shù)人的線上經(jīng)營(yíng)水平并不高。

他表示，線上經(jīng)營(yíng)有三要素：鏈接、價(jià)值觀、內(nèi)容。卓越的保險(xiǎn)經(jīng)理人應(yīng)該從容淡定，認(rèn)識(shí)線上經(jīng)營(yíng)的樂(lè)趣，長(zhǎng)期做才會(huì)起變化。

他呼吁，應(yīng)該要對(duì)線上經(jīng)營(yíng)有合理預(yù)期。“恨不得開(kāi)一個(gè)會(huì)增到多少人，做多少業(yè)績(jī)，恨不得從早到晚什么會(huì)都開(kāi)，早晚把大家逼上焦慮之路。把短期應(yīng)急手段轉(zhuǎn)變?yōu)槌B(tài)化，才是線上運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。”

關(guān)鍵詞： 視頻直播 險(xiǎn)企