“2020年，全年保費增速好轉的有利因素之一即代理人產能有望提升”“2020年，行業代理人增速將企穩，部分公司人力規模甚至有望實現較快擴張”“在監管趨嚴、人口紅利放緩的背景下，代理人產能提升是未來3年到5年壽險公司新業務價值增長的核心動力”……

歲末年終，多家研究機構開始預測上市壽險公司的2020年。據《金融時報》記者梳理，個險渠道代理人產能成為明年上市險企保費收入增速高低、新業務價值增長快慢的關鍵因素之一。

上市險企追求“量”“質”同步

作為壽險公司保費收入的最主要渠道，個險代理人的發展決定著行業轉型發展的速度與質量。

依靠代理人規模拉動，2013年到2017年壽險行業保費收入保持兩位數的高增長。然而，“當前我國保險代理人數量已接近900萬人，規模提升空間已不大，產能提升將是壽險公司未來隊伍建設的重心。”萬聯證券分析師繳文超認為。

除了保費收入，“代理人規模”與“更有價值”也是劃等號的。以中國人壽(02628)與平安人壽數據為例，前者高舉高打，截至9月底，個險代理人規模達到166.3萬人，比2018年年底增長15.6%，新業務價值同比提升20.4%;后者則堅持“有質量的人力發展”，代理人數量124.5萬人，較年初下降12.1%，新業務價值同比增長較緩，為4.5%。

從上市險企今年個險渠道的策略來看，追求“量”與“質”同步發展的目標是一致的，但路徑有所不同。

圍繞“重振國壽”戰略，今年年初，中國人壽給出了大個險體系的四大重構方向，即推進銷售隊伍管理模式轉型，把銷售轉型作為公司轉型的首要任務;將培訓工作與銷售隊伍的育、留、晉升深化整合，優化銷售隊伍體系，提升隊伍產能和能力;加快構建兩支新隊伍的強勢發展，打造一支高起點、高素質、高績效的“三高”團隊;進一步整合個險、銀保、團險各渠道銷售隊伍的優勢，建立大個險的銷售體系。下半年，中國人壽啟動“鼎新工程”，大個險發展中心成立，由過去個險營銷的一個部門，擴展為包括營銷、收展、企劃、運營、教育培訓和綜合金融在內的六個部門。

平安壽險的策略是通過科技賦能，持續推動代理人渠道轉型升級，堅持“有質量的人力發展”。在個險渠道，通過升級業務人員基本管理辦法，“入口”環節聚焦選才增優、績優培養、團隊發展;“出口”環節嚴格執行考核清退政策，夯實代理人隊伍質量。事實上，盡管平安人壽代理人規模出現下降，但是前三季度代理人人均個險新保單件數為1.39件/月，同比增長9.4%。

在10月底召開的資本市場開放日上，太保壽險公布了其個險策略，堅持“量穩質優”，實施隊伍分層分類畫像與精細管理，建設“三支關鍵隊伍”。一是做大核心人力，在分層分類的基礎上，建設一支具備專業能力、收入穩定、能長期留存的核心隊伍。二是做強頂尖績優，面向高凈值客戶市場，培育一批卓越的作戰尖兵，具備定制保險綜合解決方案的專業能力。三是培育新生代，打造90后年輕化隊伍，順應新生代客群和隊伍建設需要。太保壽險給自己三年時間，將核心人力占比從當前的25%提升至40%，頂尖績優人數從當前的600人增至2000人以上，新生代隊伍從15%提升至30%。

新華保險(01336)今年新管理層到位后，確定將加大個險隊伍發展力度，增加財務投入，同時，加強培訓，提升銷售技能。截至三季度末，新華保險代理人隊伍規模為44萬人，雖較上年末凈增7萬人，但新華保險總裁李全在12月初舉辦的開放日上坦言：“體量30萬的營銷員隊伍是不太匹配的，起碼要有50萬人才能匹配。我們的思路是先做大再做強，營銷員隊伍也應當是先大后強，呈螺旋式增長，有節奏增長。”

高產能代理人占比偏低

據記者了解，在中國太保(02601)10月底召開的資本市場開放日上，太保壽險提出的頂級績優人數規劃，即MDRT人數三年后要超過2000人。“目前來看，頂級績優人數對保費價值貢獻占比可能不大。但代理人隊伍是人的事業，需要有標桿，也需要有人引領。如果MDRT達到2000人甚至2萬人，會激勵一大批人往前走、往上走。”太保壽險總經理潘艷紅表示。

所謂MDRT(MillionDollarRoundTable)，即百萬圓桌會議，成立于1927年，是一個全球性的獨立協會。成為MDRT的一員，“達標成績”為當年有效傭金至少21.4萬元、有效保費至少64.2萬元、從事保險工作的收入至少37.07萬元。與保險公司認定的績優人力、健康人力、合格人力相比，MDRT代表著“極高產能”人力。

從上市壽險公司的MDRT絕對人數來看，平安人壽遙遙領先于其他公司。2018年，平安人壽MDRT為6454人，太平人壽1161人，中國人壽619人，太保壽險579人，新華保險142人，MDRT人數在個險代理人中比重分別為0.46%、0.23%、0.04%、0.07%、0.04%。

平安人壽雖然領先，但占比仍然偏低，以外資險企友邦中國為例，其2018年MDRT會員有2577人，在其個險代理人中占比達到6.14%。而這2577個人貢獻了接近40%的新單保費，也就是說，友邦中國MDRT會員的產能大概是非MDRT會員產能的9倍，人均新業務價值大概是非MDRT會員的15倍。高盛認為，友邦中國有不斷將非MDRT轉化為MDRT的能力，如果這個趨勢能夠持續，即使未來10年友邦中國總體代理人增速不快，但新業務價值增速依然可期。

而對于中資險企而言，長城證券研報認為，由于上市險企高產能代理人數量差異較大、高產能代理人培養周期較長，預計這種差異將保持較長時間。

打造高產能代理人隊伍

提升人均產能極為迫切。隨著人海戰術難以為繼，2018年以來，多家險企開始或調整高產能代理人培養計劃。比如，平安人壽推廣“優才計劃”，太保推動“百城千人”計劃，友邦中國則更新了“鉆石人力”和“菁英人力”計劃。

據記者了解，平安人壽“優才計劃”的范圍從一線城市拓展至40個城市;招聘學歷在大學以上，從業經驗偏好律師、會計師、教師在其他行業有較豐富銷售經驗的人才。在制度配套方面，“優才計劃”增員、培育均有額外費用激勵，如果所在部門的高產能人力達到一定比重，部門的運營基金也會翻倍。

從進展來看，平安在中期業績發布會上透露，當前新入職的代理人有25%是“優才計劃”。“優才計劃”的留存率和產能是普通代理人的2倍和1.7倍。

“從過往案例來看，決定各個保險公司高產能人力的因素集中在招募、培訓、賦能、戰略定力四方面。”中泰證券分析師陸韻婷進一步解釋道，在招募方面，對年齡、入司前的工作收入、所在地區經濟發展情況和未來潛力有要求;在培訓方面，在高產能代理人銷售的產品中，終身壽險和分紅險占比會較高，這需要額外的專業課程來培訓;在賦能方面，既包括保險公司給代理人智能化營銷支持、給客戶數字化體驗，也包括通過綜合金融、交叉銷售、高端客戶俱樂部等配套資源幫助代理人更好地獲客和留客;在戰略定力方面，高產能代理人培養的時間長于一般代理人，保險公司需要處理好局部和整體、長期和短期業績之間的平衡關系。

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