818夏季大促，蘇寧取得了十分亮眼的成績：首個全數字化視覺無人店亮相、首家3.0版蘇寧小店開業、首家蘇寧極物旗艦店落地、13000多家互聯網門店參戰、用時1分28秒家電3C整體成交額破10億、蘇寧拼購訂單數同比暴漲561.07%、以舊換新總量超過100萬單、3726家蘇寧零售云門店銷售量突破100萬件……

為什么在大環境并不景氣的情況下，蘇寧能夠逆勢取得這樣的成績?其實簡單來說，無非就是蘇寧對于用戶“需求”的精準把握。

了解需求：全場景零售拓寬需求半徑

去年雙11，天貓成交額達2135億元，再創歷史新高，但銷售額增速持續下跌到歷史最低水平，只有26.93%;2017-2019年，京東商城618累計下單金額分別為1199億元、1592億元和2015億元，增速同樣出現下滑，從2018年的32.78%下滑至2019年的26.57%。

由于一年中網絡購物節越來越多，消費者對電商大促的新鮮感逐漸褪去。此外，隨著電商線上紅利殆盡，增量市場逐步轉向存量市場，為了應對瞬息萬變的消費環境，滿足消費者日益提升的個性化、娛樂化消費需求，打造電商購物節的新玩法勢在必行。蘇寧今年818主打的全場景零售就恰逢其時。

過去十年，蘇寧通過互聯網轉型，全面完成全客群、全品類、全渠道布局，成為一家線上線下均衡發展的全場景互聯網零售企業。

今年上半年，蘇寧通過對萬達百貨和家樂福中國的收購，進一步完善了家電集團、消費電子集團、快消集團、時尚百貨集團、國際集團五大商業板塊布局，智慧零售也進入新一輪加速發展期，從原有的家電3C向超市、百貨、母嬰、家居、生鮮、汽車等全品類擴張。

目前消費市場呈現出“圈層化”、“泛娛樂化”和“本地化”的明顯特征，針對不同需求的用戶，蘇寧各有一套針對性很強的打法。

比如對于城市社區和縣鎮市場的用戶，“近”是一個關鍵要素，蘇寧通過總數近萬家的蘇寧小店和零售云店的布局，為用戶打造“身邊的蘇寧”，場景近在咫尺，服務近在咫尺。

在線上，基于蘇小團、推客和拓客搭建的社群矩陣，蘇寧實現了對線上用戶的實時覆蓋。

“有的逛，值得買，在身邊”，蘇寧易購總裁侯恩龍表示，今年818是蘇寧線上多平臺、線下場景多業態互聯網化、會員全面貫通的完整生態圈大促。

滿足需求：打造豐富流量入口及精準轉化閉環

這次818，蘇寧圍繞“社交+內容+電商”設計內容玩法、流量池玩法、單品玩法、紅包玩法等多種玩法，通過線上線下全場景、全品類、全客群的鏈接，以及經典引流玩法、內容種草等手段，蓄力流量池，打造流量入口和精準營銷高轉化。

818期間，蘇寧13000多家智慧零售門店+18萬門店網紅店員的組合，推動蘇寧線下門店成為巨大的“流量池”，單日客流達到數千萬。

在蘇寧拼購、砍價團、蘇寧鯨喜全場景紅包等線上強分享和超13000店的帶動下，818期間，蘇寧易購小程序訪問分享爆增5倍。

與此同時，蘇寧全力打通流量、內容、社交之間的壁壘，整合資源，進一步提升消費多樣性。比如徐州、成都、南京等12城蘇寧廣場推出發燒音樂節，吸引眾多消費者參與。今天的電商購物節，已然不是單純的買買買。

818大促恰逢歐洲主要聯賽開賽，在線上，蘇寧易購整合PP體育賽事資源，為818導入海量用戶資源，蘇寧易購還與騰訊視頻合作推出聯名會員，818當日SUPER會員暴增100萬人。

對于目前十分火爆的“下沉市場”，蘇寧在實踐和理解方面都走的很遠。蘇寧理解的下沉市場并非局限于鄉鎮和農村市場，還包括城市中的社區，蘇寧下沉的目的是要離消費者更近。

其中，蘇寧小店背靠供應鏈及蘇寧物流、金融、IT體系做后端支撐，實現了更精準的關聯銷售。蘇寧小店已經超過6000家，與2000+前置倉構成蘇寧快消為社區輸送營養的“毛細血管”，為全國71座城市、超過4萬社區、1.2億消費者提供了優質的終端服務。

其間，全國首家蘇寧小店3.0模型店落地南京，開業3天累計銷售額達到13萬元;深耕縣鎮市場的3700多家蘇寧零售云門店，銷售量突破100萬件。18日當天，依托于零售云店的線上銷售金額環比增長超9倍。

蘇寧物流對于下沉的助力功不可沒。蘇寧物流“1小時生活圈”覆蓋全國15萬個社區，最快17分鐘，全國平均時效29分鐘，鄉村送貨也是“快好省”。浙江省建德市李家鎮石鼓村李先生從8月18日零點下單到吹上新空調，整個過程僅用了9個半小時。

引領需求：智慧供應鏈賦能消費升級

智慧零售做的遠不只滿足用戶需求那么簡單，而是要以技術數據驅動，引領消費需求升級并提升整個行業的運轉效率。

如今消費者對于產品的需求呈現個性化的消費趨勢，對于不同產品的需求呈現不同的特點。這使得廠商需要對不同消費者的消費需求進行細分，進而推出差異化的產品。

蘇寧一直在推動供應鏈的數字化建設，不僅讓消費者的多樣化需求得到有效滿足，也為供應商注入創新的強勁動力。

蘇寧打造的悟空榜讓虛假數據無所遁形，5分鐘刷新一次。一方面能幫助商家即時地追蹤自家品牌以及友商的產品銷售狀況，以便商家有針對性地制定銷售策略;另一方面也方便消費者直觀地看到哪些產品、哪些品牌正在熱銷，從而即時獲得直接、可信的消費信息參考，使得消費者能牢牢抓住消費風向標。

818購物節期間，蘇寧的小Biu空調、洗烘一體機、智能門鎖、垃圾處理器、煙灶、蒸烤箱等小Biu智能家族成員悉數亮相，向零售業界全面展示蘇寧智慧零售C2M柔性供應鏈的領先實力。其中，蘇寧小biu空調銷量突破50萬臺。

蘇寧智慧零售通過聚焦供應鏈流程的創新與再造，打通訂單系統和生產排單系統，促使不同零售業態之間的連接更加規劃化，有效提升智能供應鏈企業之間在選品、供應鏈、補貨、采購等環節的效率。

去年8月8日，蘇寧易購零售云合作伙伴大會推出“頭等艙”計劃：蘇寧零售云聯合美的、奧克斯、TCL、海爾等12家品牌商，一起推動反向定制產品的研發和推廣，為加盟商戶提供更具競爭力的產品和利潤空間。

2019年年初，海爾通過渠道產品畫像分析，結合蘇寧40多個大區商戶調研反饋，得到市場中需要一款以安全、速熱、節能、防電為主要功能的產品需求，于是在2019年4月推出了專供機海爾電熱水器EC6001-DQ3。這款產品首發15天銷量就突破3000臺，3個月以來蟬聯廚衛單品銷售第一名。

蘇寧818憑借內容、玩法、場景等方面的不斷升級，在與雙11、618的較量中成為獨特的一極，在不斷提升消費體驗的同時，也引領了消費升級的發展方向。

正如張近東所言：“我們做的不僅僅是購物節，更是主打新生活理念的全民節日，要把更燃的生活方式傳遞給廣大用戶。”

關鍵詞： 蘇寧818