8月17日，長沙銀行半年報出爐，交出了一份滿意的答卷。數據顯示，上半年，長沙銀行實現營業收入103.58億元，同比增長17.33%，歸屬于母公司股東凈利潤34.81億元，亦同比增長21.18%，兩項增速環比一季度升高16個百分點。從數據來看，該行業績可謂十分搶眼，營收凈利潤均實現兩位數以上同比高位增長，分別同比增長36%、40%，業績增長加速態勢明顯。

2021年上半年，該行業績環比改善的同時，大力發展零售業務，實現了稅前利潤17.9億元，同比增長83%，零售對全行稅前利潤貢獻超過四成。

零售業務中，該行實現了財富管理業務的較快增長。實現手續費及傭金收入7.48億元，同比增長31.60%，其中顧問、咨詢、理財產品手續費收入1.81億元，同比增長38.29%，代理業務手續費收入0.57億元，同比增長57.93%，顯示出財富管理板塊對中間業務收入貢獻能力顯著增強。

財富管理成業績新增長引擎

實際上，截至2020年底，中國個人金融資產已達205萬億元人民幣。世界級領先的管理咨詢公司麥肯錫認為，中國財富管理行業正邁向全新發展階段，預計未來中國個人金融資產仍將維持10%的增速，在2025年有望達到332萬億。因此，財富管理預計將成為新的藍海市場以及新變革浪潮下的“兵家必爭之地”。

在業內人士看來，財富管理本身具有輕資本、弱周期、護城河高等優勢。同時財富管理能夠為公司沉淀大量的低成本存款，提高客戶的品牌忠誠度與綜合貢獻度，因此近年來財富管理業務已成為我國商業銀行戰略轉型的重點。

對于銀行業而言，這意味著零售數字化轉型已行至下半場，財富管理成為了轉型的重要方向。

AUM是衡量一家銀行財富管理競爭力的核心指標。今年上半年，長沙銀行零售客戶管理資產規模(AUM)達到2477.06億元，較年初增長259.71億元，增速11.71%。財富客戶數達73.19萬戶，較年初新增8.49萬戶，增速13.12%。從中不難看出，長沙銀行財富管理業務各項指標呈現齊頭并進的格局，財富管理業務跑進了發展的快車道。這也進一步彰顯了長沙銀行作為城商行中的頭部“零售銀行”的商業價值。

實際上，長沙銀行近年來一直在著力推動業務向財富管理的增優轉型，意圖鞏固和強化自身優勢。今年，長沙銀行不斷完善財富管理體系，豐富和優化自營產品種類和結構，堅持穩健為先。同時，引入基金、保險、貴金屬等代銷產品，不斷做大財富產品銷量，持續創造中收。

該行大力發展零售業務，持續深耕下沉，使得財富管理業務轉型的有力推進，長沙銀行財富產品首當其沖獲得了財富管理主力客群的深度青睞。其中基金和保險代理業務增長迅速，已成為中收增長的新來源。據悉，該行在自身實力基礎優勢之下，隨著財富管理的持續發力，AUM規模仍有望保持高速增長。

受益于加快財富管理轉型，長沙銀行各類財富產品銷量快速增長，成為全行中收的重要增長點。上半年，該行實現手續費及傭金凈收入5.3億元，同比增長34.3%。

生態銀行的財富管理之道

該行的財富管理模式是具有湖南特色的財富管理模式，在客群運營、自身產品創新方面有獨特的城商行優勢。

客群管理對于帶動AUM規模擴大有很大促進作用，客群增長必然帶來AUM規模的擴大，但長沙銀行的優勢不僅是增速快，更在于客群結構優。中部崛起的推進，使得湖南經濟整體發展加速。資料顯示，湖南高凈值客戶年化增速近五年保持較快增長，高端制造、網絡經濟、文化創意等行業的新興財富人群崛起，使得該行具有大量的優質高凈值客戶。另外，湖南市場中，富裕晚年客戶、富裕家庭主婦、中小企業主是最具潛力和意愿的財富客群，這三類高潛客戶恰恰是長沙銀行最緊密最有長期經營經驗的對象。

隨著富裕和高凈值及以上客戶增長加速，客層內需求分化日趨加劇，銀行業對于客戶群體的細分經營抓手也在握牢。長沙銀行利用大數據先進技術，實現營銷的精準化，利用數字標簽鎖定潛力客戶，匹配適合的產品服務。

在客群運營上，該行健全客戶分層分群管理機制，實施完備的產品營銷策略，從資產配置的理念出發，建立“一個客戶對N個產品”和“一個產品對N個客戶”的精準營銷體系，結合算法和投顧模型，通過將客戶的行為偏好形成數字化標簽，達成自動推薦產品組合和自動匹配產品適配客戶的目標。與此同時，加快專業投顧能力建設，強化總行中臺投顧職能，建立常態化的投研觀點、工具輸出機制，為一線營銷賦能。按期發布財富視點周報、月度和季度投資策略及資產配置報告，針對市場波動，及時發聲。

在財富管理團隊培養上，該行搭建起總-分-支三級財富管理架構，即由網點理財經理、分行財富顧問、總行內外部專家協同協力的財富團隊，為客戶提供“1+1+N”的服務。建設財富客戶專屬渠道，包括線上APP顯示財富客戶專屬界面、線下渠道建立財富中心等，為財富客戶提供差異化的渠道服務體驗。

在業內人士看來，關于頭部銀行AUM增量結構，零售客戶群里的中高端客戶成為近年AUM增長的主力軍。長沙銀行在財富客群經營上的策略有的放矢，實施高價值客戶專屬管護。

財富管理的市場空間巨大，產品能力的“后盾”作用也愈發重要，長沙銀行無論是自營產品研發還是代理產品選品，其“穩健為先、收益增強”的邏輯，符合本地客群的習慣與接受程度，助推競爭力的提高，使得上半年該行的財富管理不斷有“爆品”出現。例如，從流動性、收益性、安全性偏好比例配置的各類專享理財產品，將需求精準細分，使其自帶獲客能力;4支代理的重點首發基金銷量排名湖南渠道第一，銷量占比湖南總銷量均超過50%。

未來，隨著該行全面建設深耕湘粵的現代生態銀行的發展構想穩步推進，加快零售發展轉型，努力打造量價質效齊優的零售板塊，在零售戰略和財富管理模式的持續發力之下，“大零售”板塊將為該行帶來更強勁的增長動能，并持續完善財富管理模式，形成做大中間業務收入的核心能力。

關鍵詞： 長沙銀行 投顧能力 客戶分層管理 營銷賦能