過去幾年，消費(fèi)行為的升級(jí)不僅僅發(fā)生在C端用戶，企業(yè)端也在經(jīng)歷一種“消費(fèi)升級(jí)”。企業(yè)采購行為正在從線下到線上大遷移，形成了萬億級(jí)的市場(chǎng)大機(jī)會(huì)。

這被海外市場(chǎng)所驗(yàn)證，美國企業(yè)數(shù)字化采購20多年的發(fā)展史，成就了SAP Ariba、Coupa等標(biāo)桿公司。中國企業(yè)降本增效強(qiáng)烈需求以及頂層設(shè)計(jì)的“企業(yè)數(shù)字化”大政策兩股力量共同作用下，數(shù)字化采購行業(yè)2020年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3.04萬億，預(yù)計(jì)2022年可達(dá)4.32萬億。

數(shù)字化采購是ERP采購管理模塊的進(jìn)一步延伸，不僅注重企業(yè)內(nèi)部采購效率的提升，且通過SRM、供應(yīng)商協(xié)同、戰(zhàn)略尋源等模塊，幫助企業(yè)尋找到更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，在線管理供應(yīng)商，管控風(fēng)險(xiǎn)，形成“端到端”的采購管理體系。

藍(lán)湖資本創(chuàng)始人兼管理合伙人胡磊在2020年領(lǐng)投甄云科技B輪融資時(shí)，有一個(gè)核心判斷：“數(shù)字化采購平臺(tái)是企業(yè)在上完ERP產(chǎn)品后開始考慮的另一剛需產(chǎn)品。”企業(yè)的核心目標(biāo)是通過陽光采購、集中采購和電子采購來實(shí)現(xiàn)降本增效。在胡磊看來，“甄云科技在數(shù)字化采購賽道耕耘16年+，有著極為深刻的采購行業(yè)know-how 以及落地實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)是在這個(gè)賽道上是非常明確的領(lǐng)導(dǎo)者。”

脫胎于國內(nèi)軟件龍頭漢得信息（SZ：300170），甄云科技于2017年成立，是一家專注于企業(yè)采購數(shù)字化的SaaS服務(wù)商。2020年，藍(lán)湖資本領(lǐng)投甄云科技B輪3億人民幣的融資。今年11月，甄云科技宣布完成6.5億元人民幣C輪融資，藍(lán)湖資本持續(xù)加倉。

數(shù)字化采購管理的產(chǎn)品的復(fù)雜度是公認(rèn)的非常之高。甄云科技從生產(chǎn)性物資采購管理入手，延展切入非生產(chǎn)性采購物資，可以視為中國的“Ariba+Coupa”。目前，團(tuán)隊(duì)已服務(wù)全球30+行業(yè)，700+國內(nèi)外知名大中型核心企業(yè)。

胡磊認(rèn)為，企業(yè)采購管理系統(tǒng)屬通用型SaaS，加上供應(yīng)商關(guān)系形成的網(wǎng)狀效應(yīng)，頭部廠商的市場(chǎng)壟斷性會(huì)越來越強(qiáng)。參考美國市場(chǎng)的情況，美國的Ariba和Coupa兩家企業(yè)市場(chǎng)占有率達(dá)到50%，中國的SaaS企業(yè)也將出現(xiàn)集中化的趨勢(shì)。“我們對(duì)未來終局的判斷是，這個(gè)賽道中最終會(huì)是2-3家公司贏者通吃。”

近期，藍(lán)湖資本創(chuàng)始人兼管理合伙人胡磊和甄云科技總裁姚一鳴坐下來將過去2年多合作過程中的交流做了系統(tǒng)性的輸出。以下為整理版對(duì)話內(nèi)容：

采購數(shù)字化市場(chǎng)：ERP系統(tǒng)向供應(yīng)商端的延伸

胡磊：甄云科技是我們?cè)诓少彅?shù)字化領(lǐng)域非常重要的投資，現(xiàn)在已經(jīng)是市占率第一的頭部公司。

當(dāng)時(shí)在看企業(yè)數(shù)字化采購的賽道時(shí)，我們?nèi)ビ^察國外企業(yè)發(fā)展的歷程，在 SAP的整個(gè)產(chǎn)品組合里有一個(gè)大的業(yè)務(wù)部門叫BSM （business spending management）。Ariba是其中非常核心的產(chǎn)品。確實(shí)過去幾年成長的軌跡超出整個(gè)資本市場(chǎng)的預(yù)期。同樣在國內(nèi)，企業(yè)對(duì)采購精益化、陽光化的管理是越來越剛性的需求。我們投資這個(gè)賽道有個(gè)非常核心的判斷是，中國有10萬家上過核心ERP的企業(yè)用戶。他們會(huì)在ERP上線一段時(shí)間后就會(huì)有上采購管理軟件的需求。姚總可以分享下，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，客戶需求點(diǎn)以及近幾年的變化嗎？

姚一鳴：正如胡總所講，我們也認(rèn)為現(xiàn)在我們所在的采購數(shù)字化賽道，應(yīng)當(dāng)是ERP向供應(yīng)商端的一個(gè)延伸。它的本質(zhì)是企業(yè)對(duì)于降本增效更進(jìn)一步的考量和持續(xù)不懈的追求。目前高端ERP企業(yè)用戶差不多是有10萬家左右，我們和友商產(chǎn)品所覆蓋到的客戶應(yīng)該來說還只是很小一部分。

另一方面，在我們與客戶的溝通中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)追求降本增效的動(dòng)力是永無止境的。近兩年新趨勢(shì)是越來越多的企業(yè)在采購支出管理上有層出不窮的新思路。

比如之前大家對(duì)于生產(chǎn)類的物資關(guān)注會(huì)相對(duì)多，現(xiàn)在很多人開始關(guān)注非生產(chǎn)類物資的采購管理。商城采購應(yīng)運(yùn)而生。所以我認(rèn)為越來越多的企業(yè)采購數(shù)字化不是從0到1的填充過程，而是一個(gè)1到10，10到100的持續(xù)深化過程。

這兩種趨勢(shì)疊加，中國企業(yè)采購數(shù)字化的市場(chǎng)空間是相當(dāng)廣闊的。

胡磊：是的，你提到的非生物資采購，在美國有一家過去三五年里發(fā)展非常迅速的公司叫Coupa。Coupa的橫空出世，第一，讓大量投資人意識(shí)到非生物資的采購也可以成為一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品線，能做成一個(gè)大體量的業(yè)務(wù)；第二，Coupa一直在宣稱它因?yàn)橹蛔龇巧镔Y的采購管理，所以產(chǎn)品相對(duì)簡單，沒有像Ariba一樣有較多的包袱，整個(gè)產(chǎn)品的實(shí)施交付可以更快，用戶體驗(yàn)可以更好。這在資本市場(chǎng)得到了非常多投資人的認(rèn)同，進(jìn)而導(dǎo)致大家簡單對(duì)照美國的經(jīng)驗(yàn)來找國內(nèi)針對(duì)非生物資采購的投資標(biāo)的。

對(duì)這個(gè)判斷，其實(shí)我們藍(lán)湖是有問號(hào)的。

第一，我覺得中國軟件市場(chǎng)還在中早期的發(fā)展階段，企業(yè)上一個(gè)軟件產(chǎn)品肯定是要滿足他最迫切的業(yè)務(wù)需求，所以對(duì)大部分的企業(yè)來講，采購額和降本空間更大的生產(chǎn)性物資的采購管理還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于非生物資的。所以我們自己在投資的優(yōu)先級(jí)上面，我們還是更加愿意先去投資側(cè)重于生產(chǎn)性物資采購的創(chuàng)業(yè)公司。

第二，我覺得美國Ariba跟Coupa的對(duì)比經(jīng)驗(yàn)在國內(nèi)未必適用，是因?yàn)镃oupa所謂的用戶體驗(yàn)更好、更好用是跟它成立的時(shí)間是有關(guān)系的，它有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，可以基于云端架構(gòu)部署產(chǎn)品。

但在中國，大家都在同一時(shí)間，同一起跑線開始做產(chǎn)品，其實(shí)不存在這種先發(fā)劣勢(shì)或后發(fā)優(yōu)勢(shì)，所以放著生產(chǎn)性物資這么大的市場(chǎng)，去只經(jīng)營非生物資采購來做，我覺得從戰(zhàn)略上來講可能不是最優(yōu)的選擇。

姚一鳴：我跟你的看法相似。

當(dāng)然從歷史的角度上來講，因?yàn)檎缭莆覀冏铋_始做的就是針對(duì)生產(chǎn)性物資采購的管理，在這個(gè)領(lǐng)域我們已經(jīng)做了十幾年。也確實(shí)在最近這些年，隨著Coupa的橫空出世，大家對(duì)非生物資的呼聲越來越高，我們也看到了非生物資有一定的市場(chǎng)空間，但我們更相信以下幾個(gè)基本的判斷：

第一，企業(yè)一定會(huì)把生產(chǎn)性和非生產(chǎn)性物資的采購做統(tǒng)一的支出管理。我們作為采購數(shù)字化管理軟件的供應(yīng)商，應(yīng)該從企業(yè)的整個(gè)支出管理去通盤考慮，當(dāng)然并不是說我們能夠去解決企業(yè)所有支出管理的問題，但是從我們目前的經(jīng)驗(yàn)來看，我們是有能力去把生產(chǎn)物資和非生產(chǎn)物資進(jìn)行通盤考量的。

第二，對(duì)比國外，為什么說在中國的采購數(shù)字化賽道上有可能生產(chǎn)物資的重要性很高。是因?yàn)橹袊鳛槭澜绻S的事實(shí)。換句話來說，海外制造業(yè)都在向亞洲，尤其是中國遷移，所以海外企業(yè)的非生性物資的需求緊迫程度會(huì)高。

胡磊：我補(bǔ)充一點(diǎn)，我發(fā)現(xiàn)很多人容易誤讀生產(chǎn)性跟非生物資采購管理這兩個(gè)需求，會(huì)把非生物資的采購簡單地理解為企業(yè)的在線商城，用來采買辦公用品或MRO（非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品）。但據(jù)我了解，其實(shí)非生物質(zhì)采購是比較復(fù)雜的一個(gè)系統(tǒng)，比如廣告投放，采購咨詢項(xiàng)目或SaaS軟件，都是一個(gè)非生物資的采購，其實(shí)也涉及到供應(yīng)商的尋源、下訂單、發(fā)票處理、合同管理等非常復(fù)雜的流程。

姚一鳴：非常對(duì)。第一，從品類上來講，我們會(huì)認(rèn)為商城采購所包含的部分在整個(gè)非生采購的部分中只是非常小的部分。即便商城采購能夠覆蓋的物品品類目前在持續(xù)擴(kuò)張，但從現(xiàn)實(shí)來看，把商城采購和非生采購劃等號(hào)是有問題的。從企業(yè)角度來看，非生物資的采購涵蓋了非常多，包括你剛才說的營銷投放，又如連鎖型企業(yè)的門店的工程性的采購。所以說這兩者應(yīng)當(dāng)來說范疇上是有比較大的這樣的一個(gè)區(qū)別。

第二，看非生采購本身的流程，確實(shí)像你所講的，它不是一個(gè)商城下單選買就結(jié)束了的過程，它本身也涉及到了供應(yīng)商選擇，尋源甚至有的非生物資仍要進(jìn)行招投標(biāo)，那么在選買這個(gè)行為結(jié)束以后，會(huì)涉及到復(fù)雜的物流協(xié)同，財(cái)務(wù)協(xié)同各方面的環(huán)節(jié)，所以如果談到非生就認(rèn)為它先天的具有某些輕量級(jí)，至少在我們看到的中國客戶里邊可能這是一個(gè)誤讀，也就是說真正的非生復(fù)雜程度不取決于它是屬于非生還是生產(chǎn)，而是取決于企業(yè)的業(yè)務(wù)復(fù)雜度。

胡磊：今天，無論是二級(jí)市場(chǎng)還是一級(jí)市場(chǎng)，有一個(gè)聲音從來沒有斷過，為什么要給SaaS公司這么高的估值？

因?yàn)檫^去大家傳統(tǒng)的PE估值模型都是按照利潤的一定的倍數(shù)。到了SaaS公司上，變成了銷售額的倍數(shù)，變成PS，而且這個(gè)倍數(shù)在逐漸的升高，5年之前差不多平均是10倍左右，今天已經(jīng)到15到20倍，特別是在各個(gè)細(xì)分賽道頭部的公司，如果我能做到50%以上的年增長率，這些公司PS的倍數(shù)就可以達(dá)到30倍以上，這是一個(gè)非常夸張的估值倍數(shù)。

這跟公司有非常高的續(xù)約率、收入增長能見度和毛利密切相關(guān)的。它背后反映的是產(chǎn)品的客戶滿意度高。這也是SaaS公司成功的核心挑戰(zhàn)。確實(shí)創(chuàng)新型的SaaS軟件產(chǎn)品，它的客戶滿意度的核心指標(biāo)比傳統(tǒng)的OP交付的軟件能明顯上一個(gè)臺(tái)階。

國內(nèi)外SaaS公司估值高的的原因也不完全一樣。比如在美國，Ariba 的收入中的有一部分是跟跑在它平臺(tái)上的交易額有關(guān)系，按照交易額的一定比例收取費(fèi)用的。

我知道國內(nèi)很多同行一直也在講從軟件切交易，作為從業(yè)者，你怎么來看這個(gè)問題？

姚一鳴：這個(gè)問題其實(shí)背后反映了核心一點(diǎn)：供應(yīng)鏈相關(guān)的賽道的想象空間是比較大的。但是對(duì)我們自己而言，我們定位在一家SaaS產(chǎn)品的提供商。業(yè)界雖然有像Ariba這樣的切交易成功的公司存在，但我們更希望第一步先關(guān)注好我們SaaS軟件本身，就像剛才講的中國的軟件市場(chǎng)本身的就已經(jīng)非常的廣闊了。

至于在軟件業(yè)務(wù)已經(jīng)非常好，并且獲得了一定的市場(chǎng)占有率和比較高的客戶滿意度的基礎(chǔ)之上，是不是說可以去做一些業(yè)務(wù)的拓展，我認(rèn)為這個(gè)空間是非常大的。只是說是選擇切入交易還是其他也去，并不一定。我們更多會(huì)思考如果我們切交易，那我們核心的優(yōu)勢(shì)在于哪？

其實(shí)從某種程度上來講，要么就是這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)像Ariba一樣具備了某種程度的壟斷性，但是我們認(rèn)為在中國很長一段時(shí)間內(nèi)，是比較難達(dá)到壟斷的；要么除了壟斷性外，SaaS廠商的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，使得對(duì)平臺(tái)上客戶和供應(yīng)商的行為比較了解并可以加以分析，再基于此進(jìn)行技術(shù)性的延伸找到更多的新業(yè)務(wù)，同時(shí)這些新業(yè)務(wù)也比較符合我們的這些核心競爭力。

至少在目前一段時(shí)間內(nèi)，我們?nèi)匀粫?huì)著重關(guān)注軟件業(yè)務(wù)本身，關(guān)注如何讓客戶滿意度更高。我們不太希望是又做運(yùn)動(dòng)員又做裁判。

中國SaaS出海進(jìn)行時(shí)：既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)

胡磊：近些年業(yè)內(nèi)還討論一個(gè)非常重要的話題：中國的SaaS出海。

但其實(shí)中國軟件走出去也不是一個(gè)新的話題，2015年之前我們的軟件外包業(yè)務(wù)就已經(jīng)面對(duì)日本和歐美市場(chǎng)做得風(fēng)風(fēng)火火了，在這個(gè)過程當(dāng)中也誕生了不少上市公司，主要是做軟件產(chǎn)品的交付、測(cè)試、本地化服務(wù)。

這是中國工程師紅利的體現(xiàn)。如果把軟件的范疇定義得更廣一點(diǎn)的話，其實(shí)有一類軟件已經(jīng)在征服全世界了，就是我們的游戲。特別是在2020年疫情期間，中國的游戲公司在全世界的市場(chǎng)占有率得到快速提升。這背后反映了我們的工程師紅利、軟件開發(fā)能力的提升。具體到企業(yè)軟件上，我對(duì)中國軟件產(chǎn)品出海是非常樂觀的。

第二，今天中國的信息化和智能化同步的發(fā)生，中國人工智能技術(shù)也是在全世界走相對(duì)前面的，很多跟人工智能相關(guān)的技術(shù)也被應(yīng)用到了軟件產(chǎn)品上。

第三，中國軟件還擁有極大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。我們?cè)诒就恋亩▋r(jià)基本上按照美元價(jià)格換一個(gè)貨幣符號(hào)。但我們的軟件產(chǎn)品在這么慘烈的市場(chǎng)里面最后都能生存下來，一旦我們到一個(gè)定價(jià)更加有冗余的發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)去競爭，這是非常有把握勝出的。

姚一鳴：海外市場(chǎng)對(duì)我們既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。

機(jī)遇確實(shí)是海外市場(chǎng)很誘人。挑戰(zhàn)是在海外市場(chǎng)無論是SaaS產(chǎn)品還是一般的軟件產(chǎn)品的成熟度，都比國內(nèi)高很多。一方面，畢竟他們企業(yè)的發(fā)展歷史更長；另一方面海外市場(chǎng)先天的要求我們對(duì)于軟件的理解要比較高。

我們甄云做了一些海外客戶，也有陪中國企業(yè)走出去，配合進(jìn)行全球推廣。我們發(fā)現(xiàn)，真的挑戰(zhàn)是海外客戶對(duì)中國企業(yè)的軟件產(chǎn)品的成熟度和規(guī)范性、合規(guī)性的要求是更高的。因?yàn)樗麄冇泄逃械姆煞ㄒ?guī)、思維習(xí)慣或文化風(fēng)格。但其實(shí)反過來，對(duì)我們做產(chǎn)品的企業(yè)來講，其實(shí)就更多的思考我們?nèi)绾文軌虬盐覀兊漠a(chǎn)品打造的更加的成熟。我們也是非常希望能夠勇敢地去邁出這一步，一方面因?yàn)楹Ｍ馐袌?chǎng)很誘人，但另一方面我們把它看作是對(duì)自己練內(nèi)功的鞭策。

SaaS轉(zhuǎn)型之路：簽單容易，做單難

胡磊：今天在A股上市的軟件公司差不多200家企業(yè)，加在一起的市值是3萬億，支撐這3萬億市值的背后的核心業(yè)務(wù)是什么？很遺憾今天其實(shí)90%甚至95%以上的軟件業(yè)務(wù)，都是非常傳統(tǒng)的本地交付的定制化業(yè)務(wù)，有很多是集成商的業(yè)務(wù)，真正有原創(chuàng)性的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)是非常的少。

在整個(gè)企業(yè)軟件都往云端遷移的過程中，如果不考慮增量的機(jī)會(huì)，僅是存量的取代。在未來的五六年里面，對(duì)應(yīng)一個(gè)兩三萬億市值的價(jià)值創(chuàng)造的機(jī)會(huì)。

樂觀的宏觀數(shù)據(jù)的支撐，是藍(lán)湖堅(jiān)定重倉SaaS的重要原因之一。但我們也知道軟件企業(yè)的增長一般不會(huì)是爆發(fā)性，在這過程中要抵御住很多誘惑。特別在早期，如果有客戶甩給你一張定制化的大單子，究竟接還是不接？從定制交付到標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型過程中，很少有企業(yè)可以成功。而甄云是當(dāng)中成功轉(zhuǎn)型的典型代表。姚總可以跟我們分享下當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部從架構(gòu)到激勵(lì)機(jī)制的調(diào)整過程是怎樣的么？

姚一鳴：談到轉(zhuǎn)型，第一個(gè)想說的是轉(zhuǎn)型的必要性和重要性。正如胡總所講，從資本角度來看，SaaS是相當(dāng)有潛力的。但我們的出發(fā)點(diǎn)是，除了SaaS成本更低，上線部署更快的優(yōu)勢(shì)之外，我們想要的是真正地令客戶滿意度得到極大提升。

過去OP模式下，大家對(duì)客戶滿意度的理解是在一個(gè)相對(duì)低的層次，更多的是一個(gè)合同你如何履行，那過程中客戶的要求是合同如何及時(shí)交付他的需求，你能不能夠幫他去實(shí)現(xiàn)的維度。

但當(dāng)合同履行完后，碰到客戶如何持續(xù)地對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行更新維護(hù)的問題，或者說客戶有更多的想法，需要在這個(gè)系統(tǒng)上去實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)op模式產(chǎn)生了比較大的挑戰(zhàn)。比如說它的客戶化開發(fā)比較多，變得很難去繼續(xù)去承接；客戶每一次需要進(jìn)行升級(jí)或者新功能的實(shí)現(xiàn)都得是以項(xiàng)目制的方式。

但用SaaS的模式可以不僅使客戶能夠更快地更低成本地使用系統(tǒng)，更重要的是在客戶使用中，我們能夠提供更多的需求實(shí)現(xiàn)、升級(jí)更新、系統(tǒng)運(yùn)維的服務(wù)。最最重要的，SaaS建立起一座和客戶使用之間的橋梁。我們能準(zhǔn)確地看到客戶在系統(tǒng)上是如何在使用這些系統(tǒng)相應(yīng)的功能的，哪些功能是我們應(yīng)當(dāng)更進(jìn)一步強(qiáng)化的，哪些是我們應(yīng)該去整改，這能在更高層次提升客戶滿意度。

正是對(duì)客戶滿意度提升的需求的驅(qū)動(dòng)，使我們堅(jiān)定地朝SaaS方向去轉(zhuǎn)變。甄云在各個(gè)方面都進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，這個(gè)過程是很痛苦的，尤其對(duì)我們這樣一家做了十幾年的傳統(tǒng)OP模式的公司來說。我們花了差不多一年半左右的時(shí)間去完成轉(zhuǎn)型。這包括了：

第一，針對(duì)銷售部門，我們?nèi)绾谓o大家去普及意識(shí)，告訴他們什么樣的客戶和什么樣的單子對(duì)公司更有價(jià)值，銷售應(yīng)該有更好的導(dǎo)向。

第二，針對(duì)產(chǎn)研部門，這是我們投入最大的部門。我們?cè)谶^去的產(chǎn)研的人數(shù)相對(duì)來說比較少，最近我們產(chǎn)研人數(shù)已經(jīng)占到了公司整體人數(shù)70%左右。有更多的人來支撐我們的產(chǎn)品，我們就可以更有能力和自信去應(yīng)對(duì)op大單的誘惑。這使我們意識(shí)到做產(chǎn)品比做一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目更有意義。也是有了像藍(lán)湖這樣的創(chuàng)投基金的連續(xù)投資，可以讓我們腰板更硬的來做這件事。

第三，實(shí)施服務(wù)也做調(diào)整。用更快、更標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施措施加上更強(qiáng)的實(shí)施團(tuán)隊(duì)的組合拳，去使得我們的實(shí)施周期從原來的6個(gè)月左右的縮短到現(xiàn)在的3個(gè)月，讓客戶更快上線。

第四，客戶的售后服務(wù)也做了變化。過去的售后服務(wù)是被動(dòng)的，客戶有問題我來解決。現(xiàn)在我們提倡把“客戶運(yùn)維”轉(zhuǎn)向“客戶成功”。這個(gè)概念是說除了去解決客戶的問題之外，更多地要去思考如何能夠主動(dòng)地幫客戶發(fā)現(xiàn)問題，無論是通過的走訪，還是在系統(tǒng)中的技術(shù)性的埋點(diǎn)，我們提前去看哪些客戶對(duì)一些功能使用有哪些問題，我們?nèi)プ鲋鲃?dòng)的整改。

我們走過了一條比較陣痛轉(zhuǎn)型之路，但比較可喜的一點(diǎn)是甄云是整個(gè)行業(yè)里朝SaaS化的轉(zhuǎn)型比較早和比較快的。

胡磊：其實(shí)甄云在我們投了這么多SaaS公司中有一點(diǎn)是非常特殊的，就是產(chǎn)品的復(fù)雜度非常非常的高。毫不夸張地講，可能是我們投的這20多家SaaS企業(yè)里面產(chǎn)品復(fù)雜度最高的。當(dāng)時(shí)我們?cè)诒M調(diào)的時(shí)候，有幾點(diǎn)讓我們印象深刻。

第一，經(jīng)過一年多的調(diào)整，公司確實(shí)是下了決心把如此復(fù)雜的產(chǎn)品做到了相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，然后用標(biāo)準(zhǔn)化的方式交付給客戶。

第二，也是我們觀察到，一個(gè)成功SaaS企業(yè)的共性就是大家都是把客戶滿意度放在整個(gè)公司運(yùn)營的核心的位置。剛才咱們聊天中，我已經(jīng)聽你提到客戶滿意度不下200次了。甄云在這個(gè)業(yè)務(wù)要求這么高，產(chǎn)品這么復(fù)雜的一個(gè)情況下，還做到了相對(duì)高的客戶滿意度，非常不容易。最終這反映在我們產(chǎn)品的競爭力上面，贏單率可以達(dá)到70%。這是一個(gè)非常令人印象深刻的這個(gè)數(shù)字，其實(shí)在to b的銷售當(dāng)中做到80%以上幾乎是不太可能的，其實(shí)公司現(xiàn)在已經(jīng)在70%-80%之間的贏單率，本質(zhì)上已經(jīng)說明了我們產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力已經(jīng)是具有統(tǒng)治性的了。

姚一鳴：對(duì)，坦白講我們更客觀地來看到贏單率，它反映的是一個(gè)結(jié)果。這個(gè)結(jié)果包括了我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(shì)，實(shí)施和客戶成功等各個(gè)方面。

相比贏單率，我們更在意的是客戶真正的滿意度。在我們行業(yè)有一個(gè)詞叫“做單”。 “做單”就是指完整的交付，并且持續(xù)地讓客戶滿意。和“簽單”相比，“做單”才是更難的。我們認(rèn)為就是客戶滿意度這件事情需要通過不僅僅是踏踏實(shí)實(shí)做事情，有的時(shí)候還是在踏實(shí)的基礎(chǔ)上用技術(shù)性和創(chuàng)造性的手段做到。這個(gè)過程很難，但這樣如果我們做到的話，其實(shí)它在培養(yǎng)客戶滿意度的同時(shí)，我們的競爭壁壘也就形成了。

胡磊：我覺得甄云的優(yōu)勢(shì)，不僅僅是有許多成功客戶的燈塔案例，更多的是反映在業(yè)務(wù)上面，因?yàn)槭俏覀冇辛舜罅康目蛻艚o我們產(chǎn)品的反饋，能引導(dǎo)產(chǎn)品更加高效升級(jí)迭代，去貼合客戶的要求，讓我們的產(chǎn)品更加有競爭力。

所以我覺得這是一家有700-800家客戶的，跟服務(wù)了30家客戶的產(chǎn)品的本質(zhì)性的區(qū)別。

姚一鳴：好的軟件往往帶有最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐。我們非常認(rèn)同這一點(diǎn)。所謂最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐怎么來的？其實(shí)它都不是叫無本之木，無源之水，更多的都是在兩個(gè)條件：

第一，要了解足夠多的優(yōu)秀客戶他們是如何做的。

第二，就是要能夠在這些企業(yè)的做法基礎(chǔ)之上，進(jìn)行整合和標(biāo)準(zhǔn)化，這樣才能夠去實(shí)現(xiàn)把一些優(yōu)秀企業(yè)的做法能夠沉淀到軟件中來。

所以剛才我們講了一定的數(shù)量，肯定是不可或缺的，但單有數(shù)量如果沒有一個(gè)好的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)去整合也是不夠的。我們認(rèn)為這是我們和競品相比的優(yōu)勢(shì)。

但是如果我們?nèi)シ叛鄹蟮姆懂牐荒苷f我們?nèi)f里長征開始的第一步，因?yàn)槲覀兛蛻袅亢鸵恍﹤ゴ蟮钠髽I(yè)，比如SAP，我們?nèi)匀恢皇情_了個(gè)頭。但是我們?nèi)绻麍?jiān)定走下去，持續(xù)地從客戶身上沉淀，并且在我們的產(chǎn)品中體現(xiàn)出來，我們認(rèn)為這是一個(gè)正確的方向。

胡磊：在我看來，一家優(yōu)秀的SaaS企業(yè)第一是要目標(biāo)遠(yuǎn)大，大家既然出來創(chuàng)業(yè)，承擔(dān)了這么大的風(fēng)險(xiǎn)，這么的辛苦還是要給自己定一個(gè)高一點(diǎn)的目標(biāo)，做一家有規(guī)模有影響力的企業(yè)。第二就是要步伐穩(wěn)健，不要因?yàn)槟繕?biāo)的遠(yuǎn)大或融資或增長的壓力導(dǎo)致動(dòng)作變形。而是能夠沉得住氣，始終把客戶滿意度放在首位，把產(chǎn)品質(zhì)量放在最核心的位置，以周、以月為單位，周而復(fù)始地去迭代，慢慢地通過產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)去碾壓競爭對(duì)手。

姚一鳴：確實(shí)這點(diǎn)我也是有蠻深的體會(huì)。我感覺包括胡總在內(nèi)整個(gè)藍(lán)湖的風(fēng)格，其實(shí)都是既有遠(yuǎn)大目標(biāo)，又相對(duì)來說非常的穩(wěn)健。

以我們甄云來講，其實(shí)我們自己的評(píng)價(jià)反倒更多的時(shí)候是穩(wěn)健有余。因?yàn)榫拖駝偛胖v這個(gè)行業(yè)的特征是簽單和讓客戶真正滿意相比，可能后者更難。

正是因?yàn)檫@樣的一種行業(yè)的特性，使得我們對(duì)客戶一直保有敬畏之心。包括客戶滿意也好，或是給客戶帶來更多價(jià)值也好，其實(shí)它本源是對(duì)客戶的感恩。我們會(huì)以這樣的心態(tài)看待公司的穩(wěn)健發(fā)展，我也覺得這是在中國做企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域必須有的一種基因。也正是由于這樣的原因，我們才和藍(lán)湖團(tuán)隊(duì)默契合拍，所以才能走到一起。

關(guān)于藍(lán)湖資本：

藍(lán)湖資本（Blue Lake Capital）是新一代研究驅(qū)動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)投資基金，由胡磊先生于2014年發(fā)起設(shè)立。藍(lán)湖資本關(guān)注中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)中的科技創(chuàng)新者，重點(diǎn)投資企業(yè)軟件、智能制造兩大賽道的早期創(chuàng)業(yè)者。

藍(lán)湖投資的企業(yè)通過信息技術(shù)和科技創(chuàng)新為諸多的行業(yè)提供更加高效的解決方案，其中包括美菜、Momenta、聚水潭、樂言科技、Moka、甄云科技、匯聯(lián)易、怡合達(dá)、超卓航空、精實(shí)測(cè)控、海富電子、昆宇新能源等行業(yè)知名企業(yè)。

目前，藍(lán)湖資本同時(shí)管理著美元基金和人民幣基金，在管資金總規(guī)模近50億元人民幣。受托管理的人民幣資金主要來自于國內(nèi)一線母基金、產(chǎn)業(yè)資本、國家引導(dǎo)基金及國內(nèi)成功創(chuàng)業(yè)家；美元資金主要來自于目光長遠(yuǎn)的全球性機(jī)構(gòu)投資人，包括美國頂尖大學(xué)捐贈(zèng)基金、非營利基金會(huì)、主權(quán)財(cái)富基金及家族辦公室。

藍(lán)湖團(tuán)隊(duì)匯聚了頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資人、成功企業(yè)家、優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)業(yè)投資人、咨詢顧問等精英，以“投資+產(chǎn)業(yè)”的多元且獨(dú)特的視角，洞察業(yè)務(wù)本質(zhì)，賦能優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者，長期陪跑。

關(guān)于甄云科技：

甄云科技是國內(nèi)采購數(shù)字化管理平臺(tái)提供商，由IT咨詢公司“漢得信息”（股票代碼：300170）孵化而成，致力于企業(yè)數(shù)字化采購變革，為中大型企業(yè)提供企業(yè)生產(chǎn)性及非生產(chǎn)性物資采購數(shù)字化解決方案，推動(dòng)企業(yè)采購更加智能、高效、透明，賦能企業(yè)經(jīng)營發(fā)展降本提效。

甄云科技迄今已有16年采購數(shù)字化實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，公司自2005年開始涉獵第一代產(chǎn)品研發(fā)，經(jīng)過多次迭代升級(jí)，成功開啟一站式智能采購云平臺(tái)。目前，甄云科技產(chǎn)品已陸續(xù)服務(wù)全球30+行業(yè)，700+國內(nèi)外知名大中型核企，客戶遍及中國、越南、印度、巴西、俄羅斯、波蘭、香港等10多個(gè)國家和地區(qū)。

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關(guān)鍵詞： 企業(yè)采購萬億級(jí)市場(chǎng)還有哪些機(jī)會(huì)？