從出租車行業(yè)的滴滴、美團(tuán)打車、曹操出行，到共享單車行業(yè)的青桔單車、哈啰單車，再到貨運(yùn)車行業(yè)的貨拉拉、運(yùn)滿滿，出行、運(yùn)輸交通行業(yè)的平臺(tái)化越來越統(tǒng)一、穩(wěn)定，市場(chǎng)趨于飽和，新加入的企業(yè)大都只是在同方向做著加法。

而細(xì)盤出行、運(yùn)輸交通市場(chǎng)，大巴車似乎還是以前的老舊形象，行業(yè)受互聯(lián)網(wǎng)影響小。在大巴車市場(chǎng)，就連合作還仍然保留著以簽訂紙質(zhì)合同的方式來確定，加上紙質(zhì)合同時(shí)常需要來回郵寄，安全性和效率都比較低。大巴車企業(yè)的記賬方式也仍以手工記賬為主，行程單信息會(huì)以手寫的方式記錄在專門的本子上，不利于統(tǒng)計(jì)。

此外，大巴車行業(yè)還存在著一個(gè)較為嚴(yán)重的問題就是同行之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，大巴車車主之間經(jīng)常會(huì)為了搶生意而故意壓價(jià)，打價(jià)格戰(zhàn)，出現(xiàn)價(jià)格混亂的狀況，導(dǎo)致用戶需要經(jīng)常面對(duì)大巴車價(jià)格不透明所造成的不便。且由于定價(jià)權(quán)掌握在車隊(duì)手中，在眾多價(jià)格中，報(bào)價(jià)低的也不一定就是劃算的，也有可能是因?yàn)樗能嚊r較差，而大巴車的用戶在搜索信息階段是沒有辦法看到真實(shí)的車況的。

用戶除了要面對(duì)大巴車行業(yè)價(jià)格不透明的問題，還要面對(duì)渠道不透明等問題。在有大巴車使用需求時(shí)，大部分用戶還依然停留在使用搜索引擎去找渠道的階段，大巴車行業(yè)沒有一個(gè)專門的、統(tǒng)一的信息平臺(tái)。

海鷗出行創(chuàng)立于2020年，主要聚焦于團(tuán)體出行業(yè)務(wù)，致力于打造一站式包車服務(wù)平臺(tái)。海鷗出行的主要工作是給用戶提供快速的線上報(bào)價(jià)并匹配合適的大巴車，打破大巴車租賃市場(chǎng)信息不對(duì)稱的現(xiàn)狀。同時(shí)還會(huì)給用戶提供行車途中的行程安全監(jiān)測(cè)、服務(wù)質(zhì)量跟蹤、客服在線咨詢等服務(wù)。

在海鷗出行的平臺(tái)上，用戶可以很直觀地看到車身、車內(nèi)部360度照片，對(duì)不同的大巴車車況有一個(gè)清晰的了解，以保證最終行駛到用戶面前的車輛就是用戶在平臺(tái)上所看到的車輛。在手機(jī)上就能看到真實(shí)車況的設(shè)置尤其能滿足一些對(duì)車況有高要求的用戶，例如一些大巴車是需要去機(jī)場(chǎng)或高鐵站接送公司的重要顧客，借助海鷗出行的平臺(tái)就可以在最快時(shí)間內(nèi)找到符合要求的大巴車。 

對(duì)于原來大巴車市場(chǎng)上價(jià)格混亂的狀況，海鷗出行研發(fā)了一套核心算法，可以根據(jù)不同車型、不同里程、不同位耗、不同油耗綜合計(jì)算出一個(gè)核心價(jià)格，以將定價(jià)權(quán)從肆意價(jià)格戰(zhàn)的車隊(duì)手中接過來，在用戶輸入行程、人數(shù)、時(shí)間并選擇相應(yīng)車輛之后，海鷗出行平臺(tái)自動(dòng)計(jì)算出一個(gè)清晰的價(jià)格。

海鷗出行打破了大巴車行業(yè)傳統(tǒng)的手工記賬和排班方式，利用平臺(tái)上的訂單等信息，給大巴車行業(yè)帶去了一鍵生成報(bào)表和排班的便利。除了在海鷗出行自有平臺(tái)上下單，考慮到很多車隊(duì)有一些自有訂單，海鷗出行給這種情況的車隊(duì)提供線上電子合同工具，車隊(duì)直接通過二維碼分享的形式發(fā)給自有用戶，用戶識(shí)別二維碼后可以在線完成電子合同的簽約。用戶接觸到海鷗出行這個(gè)平臺(tái)后，長(zhǎng)此以往，這些用戶就會(huì)成為海鷗出行的用戶。

海鷗出行的起點(diǎn)選擇在了南京，一來是南京靠近上海、蘇州等諸多旅游城市，大巴車往來頻繁；二來南京不像一線城市那樣容易被關(guān)注到，海鷗出行希望等平臺(tái)的模式被驗(yàn)證后，再往一線城市拓展，這就導(dǎo)致項(xiàng)目需要更多的時(shí)間窗口，而南京恰好可以滿足大巴車使用頻繁和能給項(xiàng)目更多時(shí)間窗口這兩點(diǎn)要求。

在南京當(dāng)?shù)兀ｚt出行的團(tuán)隊(duì)了解到有不少大巴車車隊(duì)由于行業(yè)資質(zhì)的問題一直掛靠在客運(yùn)、旅游等公司上，海鷗出行的團(tuán)隊(duì)就選擇先去和這些被掛靠的公司談入駐，邀請(qǐng)他們到平臺(tái)上來注冊(cè)。對(duì)于這些大巴車企業(yè)老板而言，只是多了一個(gè)可以接單子和增加收入的渠道，所以大多數(shù)大巴車企業(yè)老板都愿意入駐海鷗出行。海鷗出行運(yùn)營(yíng)總監(jiān)李學(xué)峰告訴創(chuàng)業(yè)邦，“在切入一個(gè)城市后，最主要的就是談妥一家車隊(duì)，之后的拓展以這家車隊(duì)轉(zhuǎn)介紹也好，引薦掛靠公司也好，才能更快速地覆蓋這座城市的車隊(duì)資源。”

在渠道方面，線上，通過搜索引擎廣告獲取用戶；線下，海鷗出行組織了專門的BD團(tuán)隊(duì)，一方面和創(chuàng)業(yè)園區(qū)等園區(qū)談班車方面的合作，另一方面也會(huì)跟組織團(tuán)建等活動(dòng)時(shí)，有用車需求的企業(yè)談合作。

當(dāng)然，海鷗出行的合作重點(diǎn)當(dāng)屬旅行社。旅行社的用車頻率高，不會(huì)受到高鐵等交通方式越來越便捷化的影響，旅行社需要的永遠(yuǎn)是一個(gè)封閉的、不會(huì)打擾非團(tuán)隊(duì)乘客的交通出行方式。

其他的渠道還包括一些會(huì)展公司和一些中大型的酒店，會(huì)展公司主要承接一些企業(yè)的會(huì)展活動(dòng)，由于經(jīng)常需要把參會(huì)者們從一個(gè)目的地接送到其他會(huì)展地，這些會(huì)展公司也就成為了海鷗出行的渠道之一。中大型的酒店通常會(huì)設(shè)有一些大的會(huì)議室，而會(huì)議組織方往往會(huì)委托酒店去安排好參會(huì)者的接送問題，漸漸地，這些中大型酒店也成為了海鷗出行的渠道。

目前，海鷗出行對(duì)平臺(tái)訂單的抽成以15%為基準(zhǔn)，根據(jù)客戶情況的不同而做出針對(duì)性調(diào)整，比如在對(duì)待一些大客戶時(shí)，會(huì)給予一些抽成上的優(yōu)惠。

針對(duì)一些大巴車行業(yè)是否會(huì)成為夕陽行業(yè)的顧慮，李學(xué)峰表示，“我們的合作對(duì)象主要是園區(qū)班車、團(tuán)建班車、旅行社，在這些方向上，大巴車永遠(yuǎn)不會(huì)成為夕陽行業(yè)，反而會(huì)不斷發(fā)展，接受互聯(lián)網(wǎng)對(duì)其的優(yōu)化。”且江浙滬等地區(qū)的城市面積較小，彼此緊挨著，在出行方式的選擇上，大巴車仍占據(jù)一席之地。

關(guān)于大巴車車身的廣告投放，由于大巴車在海鷗出行上的訂單，不像滴滴出行那樣是一個(gè)按分鐘計(jì)算的即時(shí)性訂單，大巴車是有預(yù)約性質(zhì)的，有些企業(yè)會(huì)在工作日約一個(gè)周末的訂單，在這個(gè)時(shí)間里，海鷗出行會(huì)在大巴車和廣告商之間做撮合，協(xié)商投放，如此，大巴車的車身可以被利用起來，海鷗出行以中間商的身份來做長(zhǎng)期接洽。

截止2021年6月，在平臺(tái)上線不到一年的時(shí)間里，海鷗出行線上交易額突破6000萬元，在今年的天使輪中獲得了600萬元人民幣的融資。此次海鷗出行計(jì)劃融資2000萬元人民幣，為復(fù)制南京模式，搶占一二線城市市場(chǎng)作準(zhǔn)備，還將加大廣告宣傳，建立起品牌效應(yīng)，新產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)上還將持續(xù)迭代，確保海鷗出行產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

關(guān)鍵詞： 「海鷗出行」將大巴車市場(chǎng)帶入平臺(tái)化階段 提高包車出行效