財聯社（深圳，記者 高云 吳昊）訊，11月10日，中信證券2022年資本市場年會分論壇“基金投顧——大時代、新藍海”在深圳舉行，中信證券執行委員會委員、財富管理委員會主任李勇進發表主題為“基金投顧推動財富管理進入新階段”的主旨演講。

對于11月1日剛剛開始基金投顧展業的中信證券來說，公司的一舉一動格外吸引行業關注。特別是正式展業僅7個工作日，參與客戶9000戶、簽約資產突破3.6億的這樣一個數據，更令業界倍加關注數據背后的布局思路。

中信證券的財富管理的理念與認知是什么？有別于其他金融機構的不同點有哪些？近三年的積淀，在財富管理領域已夯實了哪些基礎？管理型基金投顧正如何生根發芽？在基金投顧展業中，如何發揮專業人才在財富管理中的作用？客戶的增長主要來源與驅動力有哪些？公司對資產管理人及產品的選擇標準有哪些？

“目前，公司財富管理板塊收入中，傳統通道業務收入在保持持續增長的同時，占比已由2017年58%下降至46%，而財富管理收入占比由16%提升至28%，改變了以往經紀業務單純依賴通道業務、靠天吃飯的格局。”李勇進稱。

如何能實現7天簽約規模達到3.6億？“這個數據讓我感到很吃驚。”李勇進談道，這一方面得益于我們龐大的客戶群體，另一方面得益于我們對財富管理理念的培育。

李勇進對財富管理的四個重要思考和認知，成為這次演講分享的重要內容。

首先，公司已經充分認識到財富管理的關鍵是“以客戶為中心”，這有別于傳統經紀業務、資產管理，亦不等同于簡單地銷售金融產品的業務推動層次。

其次，財富管理積極擁抱以客戶為中心，需以客戶市場的邏輯、而非業務牌照思維來指導行動。

第三，公司財富管理的轉型進入新階段，在發揮財富管理在公司整體業務結構中的壓艙石作用同時，要能承接公司強大的機構客戶服務優勢，將這種優勢轉為財富管理資源，通過有效服務這種資源進而又能夠反哺公司的機構能力。

第四，財富管理是以人為本的，這里的人不僅包括客戶，亦包括財富管理的專業隊伍。

基金投顧業務方面，李勇進認為，在財富管理發展過程中，發現在構建財富管理的完整生態、拓展客群覆蓋等方面，基金投顧能夠為財富管理的多層次發展提供新的契機；基金投顧的推出，將在補足財富管理生態、服務多層次客戶方面，發揮積極作用，為服務普惠金融提供更多可能。我們認為資產配置只是財富管理的形式之一，相較之下，更關注客戶數量、資產的增長，更強調增量，而不是存量客戶的轉化。

核心一：中信證券財富管理轉型行致哪一步？

證券行業的財富管理已推進多年，仍然不夠徹底，有些券商僅僅將經紀業務部更名為財富管理部，但實際收入結構仍由傳統經紀業務提供，也有些券商直接將銷售錯當成財富管理。

中信證券財富管理轉型已取得哪些成就？李勇進介紹中信證券財富管理轉型實踐成果時稱，首先，財富管理板塊成為了公司更加重要的收入來源；其次，公司財富管理板塊的收入來源更加多元，收入結構更加穩健，經營的抗周期性有了顯著提升；堅持以客戶為中心的經營理念取得了顯著成果，客戶規模實現了大幅提升，公司幫助客戶實現資產保值增值等財富管理目標的能力也在不斷提升。

李勇進表示，財富管理板塊收入較轉型前實現了倍速增長，亦發展成為公司最重要的收入增長點之一。財富管理板塊在公司總收入中的占比由2017年的19%提升至25%。未來，將進一步發揮財富管理作為公司“壓艙石”的重要作用。

李勇進進一步闡述稱，目前公司收入來源更加多元，收入結構更加穩健，成為財富管理轉型發展重要的實踐成果。

核心二：多組數據看中信證券的財富管理

第一組數據，是公司的客戶數與資產規模。據李勇進演講透露，中信證券總客戶數早已達到千萬級別、客戶資產于2021年下半年首次突破十萬億大關，實現了大幅跨越。公司資產200萬元及以上的財富客戶數量突破15萬戶、客戶資產規模達1.7萬億；資產600萬以上高凈值客戶數量達3.2萬戶、客戶資產規模達1.4萬億，上述客戶數量均較2018年翻倍增長、客戶資產均較2018年實現1.5倍以上增長。

中信證券客戶及其資產為何大幅增長？李勇進作出了公司經營理念方面的解讀，“我們一直著力改變經營模式，從業務導向轉為客戶導向，從原來關注凈收入，轉為更看重客戶資產規模，看重客戶資產的保值增值。這樣財富管理更加專注客戶，而公司資產管理、金融市場等業務條線更加專注產品提供，專業分工共同服務好客戶。”

在幫助客戶實現資產保值增值等財富管理目標方面，中信證券交出了怎樣的成績單？這也是要講到的第二組數據，即購買產品的個人客戶的賬戶盈利占比數據。

李勇進透露，2020年，中信證券僅購買產品的個人客戶的賬戶盈利占比高達91%，顯著高于客戶整體盈利占比、尤其高于僅進行股票交易的個人客戶盈利占比，且產品配置比例越高、產品反復申贖頻率越低，客戶的收益率越高。

第三組數據則是具體的收益情況。

據演講內容透露，2020年，中信證券資產完全配置產品的客戶年平均收益率達29.65%，是純股票客戶收益率的6倍；持有產品不動的客戶年平均收益率33.69%，是頻繁換手客戶收益率的2倍。2021年，資本市場起伏變化，但上述實踐結果依然成立、相關理念也得到了進一步驗證。

李勇進表示，公司服務生態，已從現金服務拓展到股份服務。此外，在財富管理轉型的同時，公司經紀業務綜合競爭力持續提升，代理買賣證券業務收入、代理銷售金融產品收入、公私募基金保有規模、客戶資金余額、融資融券余額等重要業務指標均居同業第一；更值得一提的是，公司逐漸進入與銀行等金融機構競爭的更廣闊的市場。

核心三：中信證券的財富管理判定標準是什么

如何評判當下券商的財富管理能力？判斷財富管理轉型成果的評價體系或是指標都有哪些？中信證券的特色標準是什么？目前行業較為關注兩個指標，第一個是產品銷售收入，第二個是公募基金保有量。

李勇進認為，財富管理不是一項業務而是一種理念，即“以客戶為中心”的理念。財富管理不是追求客戶收益的最大化，而是讓客戶獲得財富穩定的、確定的增長。所以，相較于對產品銷量及收入變化，中信證券的財富管理更看重保有量，同時中信證券不看重產品的絕對收益，而更看重回撤，“這是我們觀察的重要指標。客戶在任意時點買入，獲利的可能性有多大，而不是賺多少錢。”

例如客戶對產品反復申贖，背后所體現的就是以業務為導向、增加客戶的申贖費成本，而不是以客戶為中心。中信證券強調引導客戶長期持有——給客戶帶來更高收益，公司未來主要獲得的可能不是申贖費，而是管理費和投顧服務費。

公司逐漸進入與銀行等金融機構競爭的更廣闊的的市場。數據來看，截至上半年，中信證券的私行客戶資產規模達1.41萬億，排在前四的分別是招行（3.13萬億）、工行（2.26萬億）、建行（1.93萬億）、農行（1.87萬億）；從公募非貨保有規模來看，中信證券全市場排在全市場第13名、證券公司第1的位置。

核心四：中信證券對基金投顧堅持怎樣的導向

成績背后，一定不可缺少考核的導向作用，記者也特別關注了這個問題。

李勇進提到，這幾年在內部考核中，中信證券不大注重銷售量的考核和市場份額的考核，而是以保有量作為重要導向。從成果看，在這一理念的貫徹下，中信證券的代銷產品收入排到了第一名，也就是說，以客戶為中心的理念會幫助公司積累越來越多的客戶數量和客戶資產。

我們與市場上優秀的資產管理公司合作，只有優秀的資產管理公司和優秀的銷售渠道，才能實現客戶的雙向導流、共贏。

中信證券長期堅持“全員投顧化”的戰略，目前注冊投顧人數全行業第一，較其他證券公司多出上千人；獲得基金從業資格的人數7600名，通過基金投顧培訓和執業考試的員工占比超過98%。但以上只是基本的專業資質，中信證券對員工提出了更高的要求。

中信證券開行業先河，持續舉辦員工公募基金模擬配置大賽，并于今年推出公募基金實盤配置大賽，培養員工配置理念和基金投資能力，推動從股票投顧向基金投顧升級，從賣方銷售向買方投顧轉型。超80%的一線員工參與了該實盤參賽。從數據上看，配置大賽展現出來的基金投資能力與員工的業績成果形成了正反饋。在各級別員工中，配置大賽收益越高、配置能力越強的員工，其權益類產品的人均銷量就越好。

核心五：如何理解反復強調的“以客戶為中心”

在財富管理轉型的探索和實踐中，中信證券對于財富管理的思考和認知，也在不斷豐富和成長。

李勇進強調，公司已經充分認識到財富管理的關鍵是“以客戶為中心”的，它有別于傳統經紀業務、資產管理，亦不等同于簡單地銷售金融產品的業務推動層次。在以客戶為中心的財富管理中，產品選擇能力已成為財富管理機構核心競爭力之一。這要求財富管理機構要持續通過強化產品引進專業性、保障產品引進獨立性、提升產品引入能力、統籌資源創新產品等方式，打造產品差異化競爭優勢，以專業創造價值。

“公司一直堅持認為，優秀資產管理人及其產品是市場稀缺資源，他們才是市場的甲方；只有能力領先的渠道，才能與其形成雙向的客戶引流，最大化合作效果，實現合作共贏。”

中信證券的財富管理積極擁抱以客戶為中心，需以客戶市場的邏輯、而非業務牌照思維來指導行動。

“所以，我們要堅持客戶利益優先和風險匹配的原則，強化對客戶及資產管理人的識別，提升財富管理的資產配置能力，在充分做好客戶風險識別和投資者教育的基礎上，將合適的產品推介給合適的客戶，幫助其實現資產穩健增值等財富管理目標、而非單純地追求短期收益最大化。以此，減少對市場稀缺的單一產品的依賴，打造屬于自身的財富管理競爭優勢。逐步從財富管理初級時代，完成資產端核心競爭力打造，進入更高階的財富配置領域，打造具有競爭力的財富管理體系，真正成為領先的財富管理機構。”

公司財富管理的轉型進入新的階段，在發揮財富管理在公司整體業務結構中的壓艙石作用同時，要能夠以客戶為中心，承接公司強大的機構客戶服務優勢，將這種優勢轉為財富管理資源，通過有效服務這種資源進而又能夠反哺公司的機構能力。

“具體而言：向上，承接公司投行、資管和交易的機構客戶，通過為機構提供財富管理解決方案，從而實現對服務機構背后的每一個企業家及核心員工，這些是中國財富核心人群之未來。向下，通過完整的財富管理體系，服務好核心財富人群，進而為機構業務賦能，因為機構不會說話，但機構背后的個人會說話。這樣，整體可充分體現公司財富管理的戰略布局對區域市場經營的賦能和互動，從而能夠體現財富管理的綜合金融服務優勢及其戰略定位。”

核心六：如何理解財富管理的“以人為本”

李勇進強調，財富管理是以人為本的，這里的人不僅包括客戶，亦包括財富管理的專業隊伍。

人的專業能力，成為財富管理發展中最重要的因素之一。例如，中信證券新開客戶中，36%的客戶為非股票戶，初步具備了與證券公司以外的金融機構競爭的能力，而新開客戶中超半數已配置了產品，上述客戶中，由員工開發的占比分別均超80%，即不到兩成客戶通過線上服務等方式引入，表明員工專業性對財富管理發揮了決定性作用。

對大眾投資者來講，要把專業的事交給專業的人去做，通過產品形式進入資本市場并長期持有，這對老百姓來說是參與資本市場更正確的方式。同時，李勇進認為，科技是賦能員工，一定不能取代員工，因為科技不能陪伴客戶，還是要靠活生生的人去陪伴。財富管理中“人”是核心、員工是核心，發揮專業人才在財富管理中的作用。

核心七：基金投顧業務預計應有超過萬億的市場容量

基金投顧如何促進財富管理轉型，基金投顧業務的市場容量幾何？

李勇進表示，在財富管理轉型過程中，發現在構建財富管理的完整生態、拓展客群覆蓋等方面，基金投顧能夠為財富管理的多層次發展提供新的契機。基金投顧的推出，將在補足財富管理生態、服務多層次客戶方面，發揮積極作用，為服務普惠金融提供更多可能。

李勇進認為，基金投顧的推出，客戶獲益、行業獲益，眾人拾柴火焰高，業務未來的成長空間值得期待，“隨著基金投顧業務試點機構數量兩三倍式的增長，隨著投資者教育的普及和深入、投資者對新的買方投顧服務模式日益接受，預計基金投顧業務應有超過萬億的市場容量。”

李勇進堅定態度稱，比照海外投行財富管理收入的結構，以基金投顧為代表的賬戶管理收入對線下渠道強、客戶質量高的全能投行來說，是非常重要的收入來源。這也給了我們一定的啟示，中信證券一定要做好基金投顧業務，以過去幾年我們做財富管理轉型積累起來的成果為基礎，全面打造基金投顧業務的優勢。

關鍵詞： 中信證券執委委員李勇進：管理型投顧的未來如星辰大海 基