● 本報記者 齊金釗

隨著A股上市保險公司2021年三季報披露完畢，備受關注的壽險業務改革進程有了最新進展。數據顯示，與2020年年底相比，今年前三季度的頭部壽險公司代理人數量累計下滑超過3成，衡量保險公司成長性的重要指標——新業務價值依然承壓。

值得關注的是，面對壽險改革遭遇的“陣痛”，險企正多措并舉深化改革，通過數字化轉型、銀保渠道改革、拓寬醫療服務生態圈等方式來積極應對。

代理人數量下滑

代理人數量驟減，已經成為當下保險業改革“陣痛”的關鍵詞之一。根據上市險企披露的三季報數據，截至今年三季度末，中國人壽的總銷售人員105.2萬人，環比下降38.6%；這一規模較2020年底的145.8萬人，減少了40.6萬人。中國平安的個人壽險銷售代理人數量為70.62萬人，環比下降31%；這一規模較去年年末的102.38萬人，減少了31.76萬人。

雖然中國太保、新華保險和中國人保三家上市險企沒有公布三季度代理人數量的變動詳情，但代理人數量下滑的趨勢已是不爭的事實。根據今年半年報披露，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險和中國人保五大上市險企的壽險代理人總量已經較2020年年末的419萬人減少了83萬人。

代理人數量持續下滑，對險企的短期業績沖擊明顯，險企的新業務價值指標的下滑趨勢仍在延續。三季報數據顯示，今年前三季度，中國平安壽險及健康險業務的新業務價值為352.37億元，同比下降17.8%；中國人壽新業務價值同比下降19.6%。

中國平安表示，主要因為公司堅持高質量的人力發展，推動隊伍結構優化，代理人數量下滑對新業務價值產生了一定的負面影響。中國人壽則表示，公司堅持走有效隊伍驅動業務發展之路，壓實隊伍規模，強化基礎管理，夯實隊伍高質量發展根基。

機構看好改革前景

雖然當前各大上市險企正遭遇改革“陣痛”，但券商等機構對保險業改革前景依然給予了積極展望。

光大證券分析師王一峰在點評中國平安三季度報告時表示，公司目前正處于壽險渠道改革深水區，隨著低產能代理人的加速剝離，以及對新高質量代理人的招募與培育，利好公司長期發展，改革成效顯現只是時間問題。

針對中國人壽三季報披露的代理人數量變化情況，東吳證券表示，公司人力規模大幅縮減，清虛提質進程加快。2021年前三季度，行業傳統營銷體制遭遇瓶頸，但公司個險銷售人力規模降幅遠高于新業務價值同期下降水平，體現出公司銷售隊伍人均產能提升。預計全年公司人力規模或將繼續走低，但人力效能有望在未來逐步釋放。

國盛證券在研報中表示，上市險企三季報承壓，壽險改革持續深化。展望四季度至明年一季度，預計各家險企“開門紅”仍有壓力。展望明年，建議關注兩個潛在拐點機會：其一為2、3月，能否在今年險種結構均衡的基礎上實現新單的轉正；其二為明年的6、7月，在代理人基數缺口影響減弱的情況下，各險企能否取得新單的普遍正增長。

多措并舉推進改革

中國證券報記者了解到，面對壽險改革的“陣痛”，各家險企紛紛探索破局之道，部分改革舉措已經初顯成效。

“相較以前人海戰術，平安堅定推進高質量隊伍改革，精入口、優結構，逐步打造高產能、高素質、高收入的‘三高’代理人隊伍?！逼桨踩藟鄢崭笨偨浝砗捌酱饲敖邮苤袊C券報記者采訪時表示，平安人壽通過“數字化增員”改革，以增員全流程的標準化、便捷化、智能化為目標，實現全流程數字化管理，全環節智能化支持，有效解決增員過程中的痛點、難點。為此公司嚴格執行考核，代理人數量雖有些下降，但穩定了一批績優代理人。

據悉，中國平安早在2019年底就成立了壽險改革領導小組，由董事長馬明哲親自掛帥。中國平安管理層曾介紹，平安壽險的“渠道+產品”改革，可概括為“4+3”——四大渠道（專屬代理、銀行優才、區拓網格、兼職代理），三大產品系列（壽險+、綜金+、非金+）。聚焦代理人改革方面，中國平安聯席CEO陳心穎曾公開表示，壽險代理人渠道改革艱難，從過去的大進大出轉變為高質量、高產能、高收入的“三高”隊伍，整個轉型過程至少需要三年。

作為另一家頭部險企，中國人壽在壽險改革領域同樣不遺余力。2019年2月，中國人壽發布“重振國壽”戰略構想。中國人壽管理層根據“重振國壽”戰略構想貫徹落實執行，實施了“鼎新工程”的改革。據介紹，中國人壽的“鼎新工程”有兩個重點：一是構建“一體多元”的銷售布局；二是建立市場化、專業化的投資管理體系，目的是提振保費收入、投資收益兩大驅動力。

在今年中期業績發布會上，中國人壽總裁蘇恒軒曾表示，下半年將續推進壽險業務“鼎新工程”的縱深落地?！岸π鹿こ獭币呀浻?0個項目結項，其他項目會繼續推廣實施，預計年內會有更多項目可以結項。

關鍵詞： 積極應對代理人流失 頭部險企深化壽險改革