近年來，中國保險業寡頭壟斷的市場格局逐漸被打破，但嗷嗷待哺的中小保險公司仍不計其數。競爭之激烈，已很難再用“白熱化”來概括。

移動互聯時代的到來，給中小保險公司的彎道超車提供了“土壤”，國華人壽就是這樣一個在行業不同階段都走出新路的典型樣本。在其他競爭對手都著眼于發展互聯網短期險時，被視為“互聯網保險先行者”的國華人壽，正聯手互聯網平臺全力轉型中長期期交型保障產品。

看似又一次逆潮流而為的舉止背后，其實是國華人壽對于市場長期發展趨勢的深刻理解與把握。用國華人壽總裁付永進的話來說，審時度勢不僅僅是為了能生存下來，也是為了更好的健康發展。

網銷“大戶”轉型中長期期交產品

2012年“雙12”，憑借一款產品3天銷售過億的銷售業績，國華人壽一戰成名，同時也引來同業的大量效仿。2014年，在互聯網中短存續期產品“瘋”銷之時，國華人壽卻選擇理性撤退，開始主推保障型產品。如今，國華人壽又再次作出戰略轉型的決定，在網銷渠道重點推中長期期交型保障產品。

“用產品優化來形容我們目前的轉型，似乎更為貼切。”據付永進介紹，國華人壽眼下的重點是發展兼顧資產負債匹配的5至10年期的中長期保障型產品，“打造自身的網絡保險平臺短期內很難有大的突破，所以需要借力第三方平臺。”

近期與騰訊微保合作的“孝親保·孝順金定期壽險”，就是國華人壽一款與大型平臺合作轉型推出的長期期交型定期壽險產品，是市面上首款兼顧子女和父母兩代人壽險和養老保障的定期壽險產品。

為何將雙方的首次合作放在覆蓋率較低的定期壽險產品?國華人壽旗下電商業務負責人說，“孝親保·孝順金定期壽險”解決的是“親需養而子不在”的客戶需求“痛點”，雖然在市場上是“空白”，但確實又有很大的需求。“既能關注生命保障，又能兼顧父母養老;既能保障未來生活，又能保費低廉;既能包含出險保障，又能事前健康干預。”

對于習慣了銷售保險理財產品，在個險等傳統渠道基礎相對薄弱的中小險企而言，作出這樣的轉型決定并非易事。付永進坦言：“一方面，我們看到，隨著同質化競爭的加劇，互聯網渠道以往粗放的發展方式已經不再適用;另一方面，我們堅信，隨著"保險業姓保"理念的逐漸深入，國民保險意識的提升，保障型產品終究會迎來爆發期。”

基于這樣的認識，國華人壽積極調配公司各類資源，電商部門在中長期保障型產品的發展上投入了80%的精力。據國華人壽電商業務負責人介紹：“近年來的實踐進一步說明，長期期交型保障產品只要產品好，能解決客戶的需求，同樣可以在大家認為只能推簡單型和短期型產品的線上渠道受歡迎。”

除優化升級產品之外，國華人壽的轉型主要還從“降低負債成本、拉長負債久期、優化繳費結構、增加保障內容”四個方面入手。得益于早于主要同業的轉型，國華人壽過去5年間此類產品保費增長327倍，2017年中長期期交產品保費達2.46億元。

一以貫之的審時度勢

無論是先期試水銀保、之后大膽轉戰網銷，還是如今及時收手轉型保障型產品，國華人壽幾乎把握住了近年來壽險市場每一個階段性的發展機會。

雖然也曾一度被視為“資產驅動負債型險企”之一，但與其他中小險企所不同的是，國華人壽每次都能審時度勢、提前轉身，積極而不激進。

“國華人壽始終堅持穩健發展、規模適度，從一開始就定下了兩條線的經營戰略定位：一是適度規模的財富管理;二是可持續增長的價值業務。該踩剎車時就要堅決踩剎車。”付永進說，審時度勢不僅僅是為了能生存下來，也是為了更好地健康發展。

在嚴監管的態勢下，中小險企的突圍之路任重而道遠。國華人壽在不同發展階段的持續創新、審時度勢、積極而不激進等“獨立思考”，或許對于正深陷迷茫的部分同業而言，有著一定的借鑒意義。

關鍵詞： 國華 新路 樣本