記者 蘇向杲

近期，銀行系壽險公司陸續披露了2017年關聯交易數據。據《證券日報》記者梳理，2017年工銀安盛、農銀人壽、中銀三星、建信人壽4家險企通過工行、農行、中行、建行代銷的保費合計達994.74億元，較2016年同期的1130.96億元下滑12.04%。

近幾年，銀行系險企通過母行代銷的保費呈逐年攀升態勢，去年為何會出現下滑?一家銀行分行保險代理相關負責人對《證券日報》記者表示：首先，受134號文等監管文件的影響，此前熱銷的短期理財型保險減少，保險產品不好賣了;其次，受高收益銀行理財產品的沖擊，保險產品失去競爭力;再者，一些銀行系險企主動調整保費結構，壓縮躉交保費，加大期交保費占比，總保費出現下滑。

值得一提的是，四大行不僅為旗下險企提供了得天獨厚的代理渠道，也直接為旗下壽險公司貢獻了大量團險保費。據《證券日報》記者統計，四大行去年購買旗下險企團險保費超過6億元。

銀行系險企主動調結構

從全行業來看，去年銀保渠道保費占比出現下滑。保監會披露的數據顯示，2017年個人代理業務原保費收入為1.31萬億元，占人身險公司業務總量的50.18%，同比上升4個百分點;而銀郵代理業務1.06萬億元，占比40.65%，同比下降3.50個百分點。

從四大行代銷旗下壽險公司的保費數據來看，去年四大行合計代銷保費達994.74億元，較2016年同期的1130.96億元下滑12.04%。四大行旗下壽險公司中，建信人壽通過建設銀行銷售的保費最多。

具體來看，2017年，工銀安盛委托工商銀行代理銷售保險產品共364.15億元(將關聯交易報告中四個季度數據相加得出);農銀人壽委托農行代理銷售保險產品共計167.32億元(含柜面、網銷和自助終端等新渠道保費);中銀三星人壽與中國銀行發生的“保險業務和保險代理業務”關聯交易去年累計金額為40.47億元;建信人壽通過建設銀行代理保費收入達到422.8億元。

事實上，《證券日報》記者獲悉，去年以來四大行旗下壽險公司及其他銀行系險企均從產品、渠道等不同業務領域對業務進行了調整：一方面加大期交(尤其是長期期交)產品的保費占比;另一方面也加強了網銷、自助終端等渠道的建設以節省展業成本。

本報記者從中銀三星獲悉，去年以來中銀三星人壽進一步深化銀保聯動各項舉措，根據“效益優先，兼顧規模”的發展戰略，圍繞集團客戶的需求推動產品轉型，提升長期保障型期交產品占比，支持躉交產品的電子化遷移。

工銀安盛則積極推進全客戶、全渠道、全產品的業務創新服務，先后開拓了公司網銷、微信等多個線上渠道。建信人壽與建設銀行共同開發自助服務的保險功能，把保險服務納入建行STM智慧柜員機，客戶可以在STM智慧柜員機上購買建信人壽的各類銀行保險產品。

《證券日報》記者也從某銀行系險企獲悉，去年以來該險企采取四大措施調整保費結構：一是政策傾斜，對于按期完成階段及整體活動目標的分支機構，按所實現長期期交新單保費的兩倍折算金融總資產進行獎勵;二是加強考核，包括任務達成獎、超額完成獎等一系列考核;三是強化激勵，提高一線營銷員獎勵，提高長期期交業務獎勵標準，充分調動一線人員營銷積極性;四是宣傳支撐，助力業務發展。

在任務達成獎勵方面，上述銀行系險企規定：對超額完成長期期交年度計劃目標的分支公司，超額部分按照保費的1%給予超產獎勵。對于單場產說會長期期交新單保費達5萬元(含)以上的，將給予1000元/場的宣傳費用支撐。

從具體產品來看，前不久中郵人壽披露的多份關聯交易報告顯示，去年以來中郵人壽與郵儲銀行簽訂的多份代理協議中，產品均為偏保障型產品。

例如，中郵保險于2018年1月9日與郵儲銀行簽訂了《保險兼業代理協議附屬協議(產品協議)》。代理險種為“中郵富富余財富嘉C款兩全保險”和“中郵附加綜合意外傷害保險”。2017年9月30日，中郵保險與郵儲銀行簽訂《保險兼業代理協議附屬協議(產品協議)》。代理險種為“中郵年年好守護星A款兩全保險”、“中郵年年好多多保A款年金保險”、“中郵附加少兒疾病保險”、“中郵年年好郵保百萬C款醫療保險”和“中郵附加綜合意外傷害保險”。

銀行理財沖擊+強監管

除險企主動調整保費策略之外，去年以來監管環境發生了多項變化，強監管迫使險企不得不放緩“腳步”，主動轉型。

自2017年《關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》(保監人身險〔2017〕134號)文件實施以來，保險產品在設計上有了明顯變化，兩全保險、年金保險形態改變，年金責任給付時間和金額均受到限制，產品的理財屬性弱化。

尤其是“雙錄”啟動，銀行保險銷售過程復雜化。2017年11月1日正式實施的《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》(正式實施之前，一些銀行已經開始試運行)，要求銀行柜面出單要對保險銷售過程的關鍵環節進行錄像、錄音，直接增加了銀行保險銷售的難度。

業內人士表示，“雙錄”對保險銷售還有多項影響：一是保險產品銷售涉及客戶家庭財富、身體健康等隱私，“雙錄”可能引起客戶反感;二是“雙錄”系統、設備暫時達不到要求，一旦沒有錄制好或儲存好，存在監管風險;三是多家銀行或保險公司為了規避監管風險，紛紛采用電子渠道出單。但對縣域鄉鎮網點，無法做到100%的用網上銷售替代柜面銷售。

除上述兩大政策之外，2017年12月29日，保監會還發布了《關于組織開展人身保險治理銷售亂象打擊非法經營專項行動的通知》(保監人身險〔2017〕283號)，將銷售亂象、渠道亂象、產品亂象和非法經營列為整治的重點，銀郵渠道是盯防的重點。

銀行不僅僅是保險中介

引人注意的是，對銀行系險企來說，銀行不僅僅是其代銷保費的兼業中介機構，還是其重要的團險客戶。

《證券日報》記者對四大行旗下壽險公司關聯交易報告梳理顯示，去年以來，建信人壽、工銀安盛、農銀人壽、中銀三星人壽都向其母行員工銷售了一定額度的團體保險業務。不完全統計顯示，四大行去年購買旗下險企團險保費超過6億元。

截至去年12月31日，建信人壽與建設銀行員工發生的團體保險業務關聯交易額為3.46億元，健康委托保障管理業務發生額約16.4億元。

2017年四季度，工銀安盛為工商銀行及其下屬各級機構、中國五礦股份有限公司共33家公司及機構提供團體員工福利保障保險關聯交易，交易金額共計人民幣1.17億元。

此外，農銀人壽2017年累計為農行及其下屬各級機構提供員工福利保險交易金額合計2.09億元。其中，2017年四季度農銀人壽為農業銀行及其下屬各級機構提供員工福利保障保險，共發生283筆團體保險關聯交易，交易金額合計3228.75萬元;為農業銀行子公司農銀國際(中國)投資有限公司及農銀金融租賃有限公司提供員工福利保障保險，發生3筆關聯交易，交易金額合計2.25萬元。

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